Logotyp Copywriting KrajewskaCopywriter online Martyna Krajewska
Zmot fmot smot co to jest

ZMOT, FMOT i SMOT, czyli marketing w pigułce wg Google

15 marca 2021

„To jest Twoja chwila prawdy” – mówił Zygmunt Chajzer przed każdym zadaniem wykonywanym przez uczestnika słynnego polskiego teleturnieju. Jako przedsiębiorca również masz swoją chwilę prawdy, Google nazywa ją ZMOT, czyli zerowym momentem prawdy. Ale to tylko wierzchołek góry lodowej. Mamy także MOT, SMOT, FMOT oraz niezwykle bałaganiarskie messy middle. O czym mowa?

Dziś o najistotniejszych momentach marketingowych, które dobrze zrozumiane pomagają w zdobyciu klienta i utrzymaniu go na dłużej.

Co to jest ZMOT i kiedy go wymyślono?

ZMOT (Zero Moment of Truth) to koncepcja wymyślona przez Jima Lecinskiego, prawcownika Google w 2011 roku. Mówi o tym, że decyzja o zakupie konkretnego produktu czy usługi następuje w sieci dopiero po zapoznaniu się z opiniami innych klientów i recenzjami towaru.

„37% badanych użytkowników przyznaje, że opinie mają wpływ na ich decyzje zakupowe”

Zerowy moment prawdy ma więc istotne znaczenie w zdobywaniu klientów na początkowym etapie lejka sprzedażowego. A że internet to podstawowe miejsce, z którego czerpiemy informacje na praktycznie każdy temat…

To ZMOT kieruje wzrok przedsiębiorców na ich potencjalnych klientów. I sprawia, że marki muszą znaleźć się z odpowiednim miejscu i odpowiednim czasie, aby zostać zauważone, polubione i ostatecznie wybrane.

Zanim jednak ZMOT nastąpi klient musi zetknąć się z bodźcem, który skieruje jego zachowanie na poszukiwanie szerszych informacji na temat produktu w różnych miejscach w sieci – na stronach www producenta, w filmach video, na forach internetowych czy na profilach w mediach społecznościowych marek.

Jakie mogą to być bodźce? ZMOT: Winning the Zero Moment of Truth wskazuje na:

  • Reklamę telewizyjną;
  • Otrzymanie maila od firmy/marki;
  • Reklamę z gazecie;
  • Przeczytanie recenzji;
  • Promocję w wyszukiwarce;
  • Lokowanie produktu w filmie;
  • Reklamę billboardową.

W wielu przypadkach bodźcem do wyszukiwania opinii o produkcie jest wystąpienie jakiegoś problemu, potrzeby. Szukając odpowiedzi na postawione przez nas pytanie, wyciągamy telefon i wpisujemy zapytanie w wyszukiwarkę.

Chcemy szybkiej i konkretnej odpowiedzi, nie mamy przecież dużo czasu – te chwile nazywa się mikromomentami.

Idealny na mikromomenty, i tym samym ZMOT, jest content marketing.

„84% badanych szuka informacji o produkcie w sieci, a 54% porównuje produkty przed zakupem”

MOT moment prawdy definicja

Na początku było MOT…

W Skandinavian Airlines w 1981 roku zatrudniono nowego dyrektora generalnego. Był nim Jan Carlzon. To on chwilę po tym jak otrzymał stanowisko, zmienił podejście do klientów – tak aby każdy kontakt osoby z obsługi technicznej z klientem kończył się pozytywnie. Pozytywnymi emocjami. I tak powstała koncepcja MOT, czyli momentu prawdy.

Transformacje pierwotnego Moment of Truth przeprowadziło Procter & Gamble. Opracowano wtedy FMOT, skrót oznaczający pierwszy moment prawdy, czyli pierwszy moment kontaktu klienta z marką. Firma zrozumiała, że aby zachęcić i przekonać klienta do zakupu wystarczy tylko chwila, mikromoment – oparty na emocjach, potrzebach, zmysłach konsumentów.

Zanim jednak mamy do czynienia z FMOT musi pojawić się pewien bodziec. To on zachęca do obejrzenia produktu w sklepie, a potem kupienia go bądź odrzucenia. Moment zakupu oraz przetestowania towaru nazywany jest SMOT, czyli drugim momentem prawdy (second moment of truth).

ZMOT zdobywa zaszczytne drugie miejsce po bodźcu, ale jeszcze przed pierwszym momentem prawdy. Jest jednym z początkowych etapów ścieżki zakupowej klienta.

Obecna ścieżka zakupowa wygląda więc tak:

  1. Bodziec.
  2. Zerowy moment prawdy - ZMOT.
  3. Pierwszy moment prawdy - FMOT.
  4. Drugi moment prawdy - SMOT.

Jednak muszę tutaj zwrócić uwagę, że współczesny proces podejmowania decyzji przez konsumentów, niezależnie od branży, jest hiper skomplikowany i nieuporządkowany. Stąd powstało kolejne dzikie pojęcie – messy middle.

Jak wykorzystać potęgę ZMOT w kampanii marketingowej?

Jako przedsiębiorca powinieneś towarzyszyć swojemu potencjalnemu klientowi w ważnych momentach jego życia. Tych chwil masz dziś do wykorzystania znacznie więcej niż jeszcze kilka lat temu – pomaga Ci w tym internet. Istotny jest jednak dobór prawidłowego miejsca i czasu, w którym masz ujawnić się konsumentom.

Jeśli znajdziesz się w odpowiednim miejscu i czasie, zyskujesz możliwość przekonania potencjalnego klienta do zakupu Twojego produktu.

Co będzie Ci potrzebne, aby w pełni wykorzystać ZMOT w kampanii swojej marki?

  • Znajdź swoje własne słowa kluczowe – odpowiednie do działalności i klientów;
  • Poznaj swoją grupę docelową – jej zachowania, sposoby spędzania czasu, nawyki, problemy, sposób komunikacji;
  • Wybierz miejsca, w których będziesz pokazywał się klientom – strona www, media społecznościowe, reklama płatna w wyszukiwarce;
  • Ustal pytania i wątpliwości klientów i odpowiadaj na nie – konkretnie, szybko i rzeczowo;
  • Wrzucaj video poradniki, jeśli możesz – filmy są coraz bardziej popularne;
  • Doceniaj opinie, pielęgnuj dotychczasowe komentarze i proś o nowe;
  • Nie zapominaj o SEO, optymalizuj wszystkie dodawane przez Ciebie treści.

SMOT drugi moment prawdy istota komentarzy klientów

Zwróć uwagę na SMOT – utrzymuj i zdobywaj klientów jednocześnie

Przyjrzyjmy się chwilę drugiemu momentowi prawdy. To chwila, kiedy klient kupił Twój produkt i zapoznał się z nim. Poużywał i wyrobił sobie zdanie o nim – dobre lub złe.

O ile ZMOT pozwala Ci jedynie dotrzeć do klienta i przekonać go do wyboru Twojego produktu, o tyle SMOT przyciąga i utrzymuje konsumentów jednocześnie.

Dobry produkt, który w pełni zaspokoi potrzeby klientów, zostanie wybrany ponownie przy kolejnej okazji. A jeśli zadowolony klient zostawi po sobie pozytywną opinię o produkcie, to kolejny użytkownik, szukający informacji o produkcie zobaczy ją, przeczyta i bardziej przekona się do zakupu.

Dbaj o dobre komentarze i nie obawiaj się prosić o nie swoich lojalnych klientów. Zdziwisz się, ilu z nich po Twoim zapytaniu wyśle Ci rekomendacje. A Ty i Twoja marka będziecie mogli dalej się rozwijać.

ZMOT jak ZMOT, ale jest jeszcze messy middle

Zerowy moment prawdy to skupianie się jedynie na jednym aspekcie podejmowania decyzji przez użytkowników sieci. Ścieżka decyzyjna klientów jest jednak długa i kręta. Czasem ciężko jest ją zrozumieć, a co dopiero podążać.

W praktyce podjęcie decyzji przez konsumenta wymaga porównania i poznania wielu kryteriów oraz nadania im odpowiedniej ważności. Odszukanie jednym informacji wpływa na decyzję i może zupełnie odwrócić bieg pierwotnej ścieżki zakupowej klienta. Sprawę utrudnia fakt, że rynek oferuje klientom wiele bardzo podobnych opcji, przez co wybór się wydłuża bądź skraca do zupełnego minimum (w zależności od typu klienta).

Skomplikowana ścieżka zakupowa, analizowanie poszczególnych kryteriów, porównań kilku produktów, nabywanie nowej wiedzy na temat towarów, odnajdywanie nowych produktów zaspokajających te same potrzeby to właśnie messy middle.

Dlatego im lepsze wywołasz wrażenie na swoim potencjalnym kliencie, tym większe szanse, że Cię dobrze zapamięta i wróci. Nawet po przejrzeniu kilku innych, podobnych produktów.

Ale to długa i ciężka ścieżka. Co nie oznacza, że nie do pokonania i wygrania.

Potrzebujesz profesjonalnych tekstów?

Wystarczy tylko chwila na wypełnienie formularza kontaktowego. Sprawdź, jak mogę usprawnić Twój internetowy biznes.
Skontaktuj się ze mną

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Witryna wykorzystuje Akismet, aby ograniczyć spam. Dowiedz się więcej jak przetwarzane są dane komentarzy.

Kim jestem?

Kreatywna copywriterka. Od dziecka pasjonowały mnie słowa, ich pochodzenie i sposoby użycia. Uwielbiam ironie i metafory. Pasjonuje mnie również kognitywistyka, głównie psychologia i językoznawstwo, dzięki czemu lepiej dopasowuję swoje teksty do potrzeb odbiorców. Prywatnie wielbicielka horrorów, wszystkich czworonożnych zwierząt i malowania akwarelą.
Copywriter online - Martyna Krajewska

Napisz do mnie!

Chcesz skorzystać z moich copywriterskich usług? Napisz, żebyśmy szybko mogli zacząć rozmawiać o Twoich celach biznesowych. Zwykle odpisuje na maile w ciągu jednego dnia roboczego.

Adres email: kontakt@martynaKrajewska.pl

Telefon: +48 536-424-576

Copyright 2020 - Martyna Krajewska - Wszelkie prawa zastrzeżone
menu<