Też Cię denerwuje nieustanna walka z konkurencją? Szukasz rozwiązania, które sprawi, że klienci będą kupować i to na Twoich warunkach? To możliwe. Nawet w przypadku standardowego produktu. Unikalna propozycja sprzedaży sprawi, że się wyróżnisz. Będziesz inny niż wszyscy dookoła. Jest tylko jeden problem. To USP trzeba wymyślić.
Ale nie dosłownie. Unikalna propozycja sprzedaży musi być oparta na marce, klientach i ich potrzebach. Zaraz powiem Ci, czym ona jest i pokażę, w jaki sposób ją stworzyć, aby była skuteczna.
Czym jest USP? Definicja
Unikalna propozycja sprzedaży (unique selling proposition) to cecha oferty, która sprawia, że klienci wybierają właśnie Ciebie. To ona przyciąga odbiorców do Twojej marki, sprawia, że nie jesteś taki jak pozostali. USP jest fundamentem marketingu firmowego. Pomaga Ci się wyróżnić. Na niej opiera się cała strategia komunikacji i branding marki.
USP nazywa się również unikalną cechą oferty. Niezależnie od nazwy pełni ona funkcję wyróżniającą. Wybija Cię z tłumu konkurentów i sprawia, że stajesz się wyjątkową marką.
Jaka musi być unikalna propozycja sprzedaży?
Aby skutecznie wyróżnić firmę lub produkt należy stworzyć USP, która będzie:
- konkretna – nie ma tu miejsca na lanie wody, unikalna cecha oferty musi być widoczna dla odbiorcy od razu i musi on odczuć tę różnicę na własnej skórze;
- dopasowana do grupy docelowej – USP nie musi przemawiać do wszystkich, ma rezonować jedynie z Twoimi klientami, poruszać ich emocje i odpowiadać na ich potrzeby;
- inna – nie ma tu miejsca na tworzenie unikalnej propozycji sprzedaży na podstawie „wysokiej jakości usług” czy „niskiej ceny”; musisz wymyślić coś, co faktycznie pokaże, że inaczej podchodzisz do prowadzenia biznesu.
Skupmy się teraz na metodach „wymyślania” skutecznego USP.
Jak stworzyć skuteczne USP?
Pierwszym krokiem będzie dokładne prześwietlenie Twojej oferty. Wypisz sobie, co oferujesz oraz (to najważniejsze) co to daje klientowi. W tym miejscu będziesz musiał trochę poszukać. Jeśli masz już klientów możesz zapytać ich o powody zakupu. Być może już tutaj znajdziesz swoją własną unikalną propozycję sprzedaży.
To jednak nie wszystko. Przejrzenie oferty nie pomoże, jeśli okaże się, że Twoje USP jest takie samo jak u konkurencji. Musisz więc wiedzieć, co oferują klientom Twoi rynkowi rywale. Wypisz te propozycje.
Z tych dwóch list oraz opinii klientów będziesz mógł wybrać coś ciekawego. Jeśli jednak nadal brakuje Ci pomysłów, to możesz:
- połączyć nieoczywiste elementy do siebie, np. zdrowa dieta dla programistów, kurs pole dance dla kobiet plus size;
- wykorzystać w USP samego siebie, Ty jako właściciel marki możesz być jego unikalną propozycją sprzedaży – przecież nie ma drugiej takiej osoby jak Ty, prawda?
Warto, aby unikalna propozycja sprzedaży wpływała bezpośrednio na emocje. Zastanów się więc, jakie emocje chcesz wywoływać i co może je uruchomić.
Na koniec – kilka przykładów USP dla inspiracji:
- Avis (wypożyczalnia samochodów) – „Jesteśmy dopiero drudzy. Staramy się bardziej. (Kiedy nie jesteś największy, musisz to robić)”;
- Apple – tutaj USP to sam Steve Jobs, idealny przykład na połączenie unikalnej propozycji sprzedaży z właścicielem marki, firma opiera się na ludziach, a produkty są jak dobry przyjaciel i pomagają im w życiu;
- Revlon (firma kosmetyczna) – cytując samego założyciela marki Charles Revsona: „W fabryce robimy kosmetyki, w sklepie sprzedajemy nadzieję”.
- Volvo – ich unikalną propozycją sprzedaży jest bezpieczeństwo; to na nim opiera się praktycznie każda kampania reklamowa tego auta. Teraz czas na Twoje USP. Jeśli uda Ci się je dobrze stworzyć, Twoja marka ma szanse szybko wybić się na rynku. Do dzieła!
Przeczytaj również: