Logotyp Copywriting KrajewskaCopywriter online Martyna Krajewska
Storytelling w sprzedaży, czyli o marketingu narracyjnym słów kilka

Storytelling w sprzedaży – jak opowiadać historie, które łapią klientów za serca

7 czerwca 2021

Nasze mózgi karmią się historiami. Twój i mój też. Przypomnij sobie historie z dzieciństwa, które opowiadała Ci babcia. Pamiętasz je? Albo pomyśl o tym, w jaki sposób zarobiłeś swoje pierwsze pieniądze - jaka historia się za tym kryje? To historie uruchamiają emocje i poruszają. Są genialne. Po prostu. Dziś więc o storytellingu w sprzedaży.

Moc historii wykorzystujemy na co dzień, więc czemu nie przenieść go na poziom marketingowy. Nie wiesz, jak się do tego zabrać? Krok po kroku pokazuję, jak wykorzystać storytelling w sprzedaży.

„Najlepszym sposobem, żeby coś sprzedać, jest - nie sprzedawać niczego. Zdobądź uwagę, szacunek i zaufanie tych, którzy mogą kupić”

Storytelling - definicja

To po prostu opowiadanie historii. Historii, które powiązane są z marką lub jej produktem. Opowieści, które oddziałują na emocje i nie mają na celu bezpośredniej, nachalnej sprzedaży. Mają zaciekawić i subtelnie pokazać produkt w pozytywnym świetle.

Ale jednocześnie storytelling jest techniką sprzedażową. Tyle że taką, która nie jest odbierana przez odbiorców jako coś niefajnego i wścibskiego.

Storytelling może przyjmować nieco inną nazwę, mianowicie jest to marketing narracyjny.

Jak powinna wyglądać idealna historia?

Każda opowieść składa się z określonych części, etapów, które prowadzą bohatera do celu.

Idealny scenariusz storytellingu w sprzedaży powinien wyglądać tak:

  1. Główny bohater i wprowadzenie do historii – kontekst sytuacyjny, żeby odbiorca wiedział, z jaką sytuacją ma do czynienia.
  2. Wprowadzenie przeszkody, jakiegoś konfliktu wewnętrznego, który krzyżuje plany bohatera, uprzykrza mu życie.
  3. Pokonanie przeszkody (czasem przy drobnej pomocy, np. mentora, który wie więcej niż bohater).
  4. Puenta, co udało się osiągnąć (a czasem nawet super korzyść, coś nieoczekiwanego, co wynika z tego, że bohater odważył się walczyć).

Najlepiej działają krótkie, żywe i emocjonalne historie. Zanim zaczniesz je pisać, pomyśl nad celem, który chcesz osiągnąć, jaki ma być ostateczny wynik, do czego historia ma doprowadzić czytelnika, obserwatora. Storytelling jest jak bajka, musi mieć jakiś morał.

Krótkie historie szybciej zapamiętujemy, podobnie takie które są uniwersalne, odwołują się do pewnych ogólnych przekonań. Powinny być powiązane z użytkownikiem i dla niego istotne.

Skupiamy się w nich na kliencie i jego przyszłości. Produkt czy usługa są tylko delikatnym uzupełnieniem.

Oddziałuj na zmysły, używaj prostych, obrazowych słów, czasem podrzuć metaforę. Storytelling w sprzedaży najlepiej działa, gdy oddziałuje na jak najwięcej ludzkich zmysłów. Stąd tak częste jego wykorzystanie w reklamie.

Jak zacząć?

Aby odbiorca w ogóle chciał przejść przez Twoją opowieść, musisz przyciągnąć jego uwagę. Najlepiej wykorzystać do tego ciekawość, którą obudzić możesz na kilka ciekawych sposobów:

  • wprowadzić odbiorcę w stan niepewności – na podobnej zasadzie działa luka informacyjna;
  • zaskocz go – czymś dziwnym, dzikim, nowym, czymś o czym jeszcze nie słyszał, ale nie jest to dla niego całkowicie nowe (inaczej może uciec)
  • pokaż mu sytuację, w której zmierzy się ze swoimi dotychczasowymi poglądami czy przekonaniami.

To ciekawość prowadzi nas w nieznane i sprawia, że odbiorcy są w stanie przeczytać czy obejrzeć historię do końca i ją zapamiętać.

Na jednym ze swoich wykładów Hans Selye (50 lat badał stres i to on wprowadził to pojęcie do powszechnego użycia) miał wielki gips na jednej nodze. Okazało się, że spadł z drzewa. Dlaczego na nie wszedł? Zobaczył na gałęzi coś, co go mocno zainteresowało. Miał wtedy 70 lat.

Więc ciekawość wiedzie nas różnymi ścieżkami.

Rodzaje storytellingu w sprzedaży - o czym i gdzie pisać?

Storytelling możesz wykorzystać praktycznie wszędzie. Pamiętaj jedynie, aby Twoje opowieści miały początek, rozwinięcie i zakończenie, oraz aby prowadziły do jakiegoś rozwiązania. Historie bez puenty nie pomogą w sprzedaży, wręcz przeciwnie – klient nie będzie wiedział, co ma z nimi zrobić.

Możesz za to przedstawiać:

  1. Historie klientów, którym pomogłeś w rozwiązaniu ich problemu (Case study).
  2. Twoje własne historie (tego, jak zaczynałeś lub przypadek Twoich starań o klienta, sytuacja w której podkreślasz, że klient jest dla Ciebie najważniejszy).
  3. Historie, które pokazują jak zmienia się przyszłość pod wpływem produktu. (w reklamach, np. Danio i Mały Głód).
  4. Produkt jako tło - stworzenie historii, która jest powiązana z marką i produktem, ale produkt jest jedynie jej tłem (np. Reklama Volkswagena czy czekoladki Wedla w historii u influencerów).

Gdzie w sprzedaży wykorzystać storytelling:

  • opisy produktów (wspominając np. o unikalnym procesie produkcji, który od czegoś się zaczął – tutaj ważne, aby historia była naprawdę krótka, internauci nie lubią rozwlekanych treści przy produktach)
  • teksty o firmie (to idealne miejsce, aby dodać marce ludzkie oblicze – pamiętajmy tylko, żeby nie skupiać się zbytnio na pokazaniu chronologii, ale stworzyć opis z puentą – jak to się stało, że robimy to, co robimy i do jakiego momentu nas to doprowadziło)
  • case study - wspomniane wcześniej z historiami Twoich klientów;
  • media społecznościowe – facebook, instagram;
  • reklamy, które budują wizerunek marki, a nie wścibsko sprzedają (np. Dove).

Unikamy za to oklepanych opowieści o kolejnym proszku do prania czy o leku na wzdęcia, który sprawił, że Ania zmieściła się w nową sukienkę. Brrrrr…

Storytelling w sprzedaży - co na to badania?

Stosowanie storytellingu w copywritingu to nie jakieś tam domysły, tylko żywe badania. Przeprowadzono ich całkiem sporo, udowadniając jak silny wpływ mają one na słuchaczy historii.

W jednym z takich badań naukowcy uważnie obserwowali mózgi słuchaczy, porównując je z mózgami osób, które przysłuchiwały się zwykłym rozmowom czy pytaniom. Okazało się, że w trakcie słuchania opowieści włączają się neurony przetwarzania języka, a nasze mózgi wręcz czują się tak, jakby uczestniczyły w danej historii.

A Pan Greg Stevens wysnuł kolejny wniosek przy innej analizie – mózgi w trakcie słuchania historii dostrajają się do siebie. Co oznacza, że storytelling w sprzedaży pomaga nam się porozumieć. Pozostaje pytanie, chcesz się porozumieć ze swoim klientem w ten sposób?

„Czytanie opowiadań tworzy symulację rzeczywistości” Keith Oatley

Historie nas pochłaniają, ciekawią i sprawiają, że jesteśmy w stanie dobrnąć do końca, aby doczekać się rezultatów. Jeśli umieścisz w opowieści swój produkt czy firmę, to zwiększasz szanse na zapamiętanie. Badanie na dzieciach pokazało, że lepiej zapamiętują one informacje, jeśli znajdują się one obok czegoś innego, co ich faktycznie ciekawi.

Storytelling aktywuje ośrodki w mózgu odpowiedzialne za:

  • dotyk
  • ruch
  • kolory
  • kształty
  • dźwięki
  • rozumienie i przetwarzanie języka
  • zapach.

A wszystko dzięki neuronom lustrzanym. Możemy czuć się tak, jak osoba, która wykonuje jakąś czynność, nie wykonując jej samemu. Albo poczuć to, co poczuła konkretna osoba pokazana w historii.

Spójrz i posłuchaj tej reklamy Head & Shoulders. Zastanów się, co czujesz. To bardzo zmyślny zabieg, porusza wiele zmysłów – tak właśnie działają neurony lustrzane.

Ale wróćmy do storytellingu w sprzedaży. Przyjrzyjmy się dwóm ciekawym przykładom wykorzystania go w reklamach.

2 przykłady dobrego storytellingu

IKEA znana jest z wielu sympatycznych i naprawdę interesujących kampanii reklamowych. Również w zakresie storytellingu. W sprzedaży swoich produktów wykorzystali oni opowieść małżeństwa, które ma kłopoty z małą ilością przestrzeni. Do tego opowiedziana jest z humorem, a efektem końcowym jest piękne i uporządkowane życie w przytulnym domu.


Take note, czyli firma która sprzedaje akcesoria piśmiennicze, użyła historii w swojej reklamie. To emocjonująca opowieść, której nie da się pominąć. Produkt jest tutaj zupełnie nieistotny. Zerknij.


To tyle na dziś. Mam nadzieję, że udało się Ci uporządkować informacje o storytellingu. I że zaczniesz go wdrażać w swojej kampanii marketingowej.

Potrzebujesz profesjonalnych tekstów?

Wystarczy tylko chwila na wypełnienie formularza kontaktowego. Sprawdź, jak mogę usprawnić Twój internetowy biznes.
Skontaktuj się ze mną

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Witryna wykorzystuje Akismet, aby ograniczyć spam. Dowiedz się więcej jak przetwarzane są dane komentarzy.

Kim jestem?

Kreatywna copywriterka. Od dziecka pasjonowały mnie słowa, ich pochodzenie i sposoby użycia. Uwielbiam ironie i metafory. Pasjonuje mnie również kognitywistyka, głównie psychologia i językoznawstwo, dzięki czemu lepiej dopasowuję swoje teksty do potrzeb odbiorców. Prywatnie wielbicielka horrorów, wszystkich czworonożnych zwierząt i malowania akwarelą.
Copywriter online - Martyna Krajewska

Napisz do mnie!

Chcesz skorzystać z moich copywriterskich usług? Napisz, żebyśmy szybko mogli zacząć rozmawiać o Twoich celach biznesowych. Zwykle odpisuje na maile w ciągu jednego dnia roboczego.

Adres email: kontakt@martynaKrajewska.pl

Telefon: +48 536-424-576

Copyright 2020 - Martyna Krajewska - Wszelkie prawa zastrzeżone
menu<