Logotyp Copywriting KrajewskaCopywriter online Martyna Krajewska
Siła perswazji w copywritingu

Siła perswazji w copywritingu – co to jest? Perswazyjne techniki pisania

30 listopada 2021

Chcesz nauczyć się przekonywać zgodnie ze sztuką, gdzie każdy wygrywa? Właśnie o to chodzi w perswazji. Zobacz jaką moc ma siła perswazji, czym różni się perswazja od manipulacji i jakie techniki pisania szczególnie pomagają w pisaniu perswazyjnych tekstów.

Perswazja – definicja

Perswazja to sztuka przekonywania innych do swojego zdania, mając na względzie dobro drugiej strony. Jej celem jest nakłonienie innej osoby lub grupy do zrobienia czegoś lub myślenia w inny, pożądany przez nas sposób. Ale siła perswazji działa z korzyściami dla osoby przekonywanej. Ma na względzie jej dobro, jej potrzeby i pragnienia. Jej celem jest jedynie uwypuklenie pewnych elementów, które mają sprawić, że dana osoba sama stwierdzi, że coś faktycznie jest jej potrzebne. Perswazja ma ją tylko delikatnie do tego zachęcić.

Termin perswazja pochodzi z łaciny od słowa „persuasio” i oznacza mówić, przekonywać.

Problemem jest, że wielu z nas myli perswazję z manipulacją i przykleja do niej przebrzydłą etykietę kierowania ludźmi. A siła perswazji, podobnie jak retoryka, jest dobra.

Perswazja, a manipulacja – na czym polega różnica?

Przyjrzyjmy się samemu pochodzeniu słowa. Manipulacja wywodzi się od słowa „manipulatio” oznaczającego podstęp czy „manipulus” oznaczającego dłoń. Wykorzystuje się ją w sposób nieświadomy dla osoby manipulowanej, a co ważniejsze ma ona na celu wywołanie korzyści jedynie u manipulatora. Osoba manipulowana na podstawie nieświadomie podjętych decyzji tylko cierpi.

Choć same mechanizmy działania są podobne jak w perswazji, to manipulator dodatkowo składa obietnice bez pokrycia lub wykorzystuje nieuwagę osoby manipulowanej do osiągnięcia własnych celów.

Copywriting więc powinien opierać się na sile perswazji, zgodnej z prawdą i skierowanej przede wszystkim w dobro odbiorcy.

Rodzaje perswazji

Siłę perswazji możemy podzielić na dwa sposoby. Pierwszy wiąże się z celem jej stosowania, drugi z technikami stosowanymi w trakcie przekonywania innych ludzi.

Mamy więc perswazję (ze względu na cel):

  • przekonującą
  • nakłaniającą
  • pobudzającą

Ze względu na stosowane metody:

  • centralną siłę perswazji (opierającą się na argumentach logicznych) Potrzebujemy tutaj bardzo silnej i długiej uwagi odbiorcy, aby na spokojnie przytoczyć mu wszystkie argumenty skierowane do jego racjonalnej części mózgu. Liczy się tu jakość i ilość argumentów, a także częstotliwość ich powtórzeń.
  • peryferyczną perswazję (opierającą się na podświadomości) Opiera się ona na wykorzystaniu emocji, atrakcyjności przekazu, pokazaniu autorytetu. Zastosujemy w niej heurystyki oraz inne schematy poznawcze.

Perswazyjne techniki pisania

Jest ich tyle, że o wszystkich nawet nie śmiem wspomnień. Ale pokaże Ci kilka najbardziej znanych i skutecznych. Po więcej polecam Ci sięgnąć po książki, takie jak np. książka Roberta Cialdinego.

Zanim jednak przedstawię perswazyjne techniki pisania, dodam, że siła perswazji zależy nie tylko od słów, których używamy, ale również od:

  • tonu wypowiedzi;
  • gestów i mimiki.

Krzyk - ton głosu i sposób mówienia ma znaczenie w perswazji

Pozostawmy jednak w milczeniu te dwa elementy, gdyż ciężko o nie w tekście pisanym.

Siła perswazji zależy więc od zastosowania poniższych technik (oraz wielu innych). Możesz również opierać się na perswazji językowej, opartej na takich zestawieniach słów czy samej konstrukcji zdania, która ukierunkowuje myślenie czytelnika w konkretny, pożądany przez nas sposób.

1. Zasada dowodu społecznego

Szybciej jesteśmy w stanie zaufać komuś, kto jest znany w jakiejś dziedzinie niż przypadkowej osobie z ulicy. Stąd też często w reklamie pojawiają się lekarze w fartuchach czy informacje, że coś zostało potwierdzone badaniami. Podobne triki wykorzystuje się w tekstach sprzedażowych czy blogowych, w których wstawia się wypowiedzi ekspertów.

Zasada dowodu społecznego w perswazji odnosi się również do tego, że łatwiej jest nas przekonać do czegoś, gdy widzimy, że zgadza się z tym cały tłum innych ludzi niż gdy opowiada nam o tym tylko jedna osoba, np. „wielu przedsiębiorców uważa, że”.

2. Reguła sympatii

Kupujemy od tych, których lubimy i którym ufamy. Jeśli jakaś firma zrobi coś, co nam się nie spodoba, jest wysokie prawdopodobne, że zrezygnujemy z usług czy produktów, które ona nam oferuje. W dodatku szybciej przekonamy i zostaniemy przekonani przez osobę, którą darzymy sympatią.

Jak wykorzystać tę siłę perswazji w pisaniu? Już od początku dbaj o swój wizerunek firmowy. Pokazuj nie tylko, co oferujesz, ale także jakimi wartościami kieruje się Twoja firma. Dzięki temu już od pierwszych chwil zaskarbisz sobie odbiorców i łatwiej Ci będzie przekonać ich do Twoich produktów i usług.

3. Reguła pierwszeństwa

Najlepiej zapamiętujemy to, co pierwsze i to co ostatnie. Jeśli więc połączysz te techniki i na samym początku swojego tekstu pojawi się najsilniejszy argument, a potem go jeszcze powtórzysz, siła Twojej perswazji wzrośnie. Możesz również kilka razy powtórzyć daną rzecz, jednocześnie pamiętając aby nie zrobić tego zbyt często.

4. Zasada kontrastu

Siła perswazji wynika ze sposobu, w jakim pokazujemy odbiorcy konkretną sytuację. Sprawdza się to w sprzedaży bezpośredniej, gdzie najpierw pokazuje się słabe produkty, a potem coraz lepsze i klient zaczyna widzieć różnicę. Podobną metodę możesz wykorzystać w pisaniu.

Przedstawiając problem klientowi pokaż mu możliwe rozwiązania. Zacznij od tych, które być może już stosował i nie przyniosły rezultatów. Pokaż dlaczego stały się nie skuteczne. A następnie pokaż odbiorcy nowe wyjście, lepsze i po prostu skuteczne. Dzięki temu zestawi on w głowie wszystkie rozwiązania i sam wybierze, co będzie dla niego najlepsze.

Zasada kontrastu jako jedna z zasad perswazji

5. Pytania retoryczne

To sposób, który powiązany jest z regułą potwierdzania czegoś przez klienta. Im częściej odbiorca powie w swojej głowie „Tak, zgadzam się z tym, co mówisz”, „Tak, tego chcę”, tym większą masz szansę, że na ostateczne pytanie również odpowie „tak”. Możesz np. Zacząć – „Nie chcesz, żeby Twoja firma zarabiała więcej?”

6. Uzasadnienia siłą perswazji

Nawet taka mała rzecz, jak słowo „bo” przynosi oszałamiające rezultaty w perswazji. Pokazał to Cialdini w swoim eksperymencie przy ksero. Jedna osoba prosiła inne o przepuszczenie w kolejce. Gdy prosiła bez podawania przyczyny około 30% osób pozwalało jej coś skserować poza kolejką. Natomiast gdy uzasadniała (nawet w bardzo banalny sposób – „bo spieszę się”), to uzyskiwała zgodę aż 80% ludzi z kolejki.

7. Siła perswazji, ale...

Podobno nie zaczyna się zdania od „ale”. Ale to nie prawda. To słowo – podobnie zresztą jak słowo „ponieważ” – potrafi ukierunkować myśli czytelnika na konkretną część zdania. Popatrz : „Jesteś inteligentna, ale…”, „Ugotowałaś smaczną zupę, ale…”, „Ten produkt jest skuteczny, ale…”. Skupiasz się na drugiej części zdania i pierwsza nagle przestaje Cię interesować. To idealny środek stylistyczny, aby uwypuklić w tekście coś, na czym nam najbardziej zależy.

Zobacz również: 4 psychologiczne triki, które napędzą Twój copywriting

Podstawowe elementy prawidłowego komunikatu perswazyjnego

Aby perswazja zadziałała z taką siłą, z jaką byśmy chcieli, musi być:

  • Zauważona: Nawet najlepszych komunikat perswazyjny nie zadziała, jeśli zostanie skierowany do nikogo i nikt go nie przeczyta. Pierwszym krokiem jest więc przykucie uwagi oraz obecność w tych miejscach, w których przebywa Twój potencjalny klient. Uwagę przykuwać mogą np. odpowiednio napisane nagłówki.
  • Zrozumiana: Perswazja opiera się na empatii. Musisz zrozumieć potrzeby i pragnienia odbiorców, poczuć się tak jak oni i pisać tak, jak oni chcieliby żebyś do nich pisał. Istotny jest prosty język, bez ulepszaczy, zapychaczy czy niezrozumiałych słów.

Zobacz: Webwriting - jak pisać teksty na strony internetowe?

  • Przekonująca: Odbiorca musi nie tylko zrozumieć komunikat, ale również mu ulec. Dodatkowo ważne, aby ta zmiana w myśleniu nie była chwilowa, ale stała. Gdy odbiorca zrozumie, że masz racje i to do niego dotrze, pozostaje tylko ostatni etap, aby siła perswazji osiągnęła maksimum.
  • Inspirująca do działania: Jeśli udało Ci się przekonać czytelnika do swojego sposobu myślenia i pokazałeś mu, że Twój produkt jest dokładnie tym, co pomoże mu rozwiązać jego problem – czas na ostatni krok, kupno produktu. Zmiana nastawienia musi widoczna w zachowaniu odbiorcy, który klika „Kupuję”.

Siła perswazji – co na nią wpływa?

Po drugiej stronie komunikatu perswazyjnego mamy człowieka. Nie da się więc przekonać kogoś do działania, jeśli tej osoby dobrze nie poznamy. Im więcej wiesz o kliencie, tym lepiej.

Zobacz: Gdzie szukać informacji o klientach, aby tworzyć skuteczniejsze treści?

Dodatkowo na siłę perswazji wpływa:

  • nastrój klienta;
  • początkowa postawa klienta;
  • ilość nadawców komunikatu;
  • osobiste znaczenie danego zjawiska przez odbiorcę.

 

Przeczytaj również:

Potrzebujesz profesjonalnych tekstów?

Wystarczy tylko chwila na wypełnienie formularza kontaktowego. Sprawdź, jak mogę usprawnić Twój internetowy biznes.
Skontaktuj się ze mną

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Witryna wykorzystuje Akismet, aby ograniczyć spam. Dowiedz się więcej jak przetwarzane są dane komentarzy.

Kim jestem?

Kreatywna copywriterka. Od dziecka pasjonowały mnie słowa, ich pochodzenie i sposoby użycia. Uwielbiam ironie i metafory. Pasjonuje mnie również kognitywistyka, głównie psychologia i językoznawstwo, dzięki czemu lepiej dopasowuję swoje teksty do potrzeb odbiorców. Prywatnie wielbicielka horrorów, wszystkich czworonożnych zwierząt i malowania akwarelą.
Copywriter online - Martyna Krajewska

Napisz do mnie!

Chcesz skorzystać z moich copywriterskich usług? Napisz, żebyśmy szybko mogli zacząć rozmawiać o Twoich celach biznesowych. Zwykle odpisuje na maile w ciągu jednego dnia roboczego.

Adres email: kontakt@martynaKrajewska.pl

Telefon: +48 536-424-576

Copyright 2020 - Martyna Krajewska - Wszelkie prawa zastrzeżone
menu<