Logotyp Copywriting KrajewskaCopywriter online Martyna Krajewska
Psychologia neurony lustrzane w copywritingu - makaki jako pierwsze pokazały ich istnienie

Psychologia: neurony lustrzane w copywritingu

7 grudnia 2020

Jak trafić do serca klienta? Opowiedzieć mu dobrą historię. Dlaczego? Dzięki opowieściom budujesz relacje i zaufanie do Twojej marki. Sprzedaż jest gdzieś w tle. Ale działa. Copywriting to więc sztuka, w której pomogą Ci neurony lustrzane. Opowiem Ci także o innym magicznym składniku, który pojawia się w organizmie potencjalnego klienta zaledwie na 3 minuty, aby następnie szybko zniknąć – jeśli go dobrze wykorzystasz, również uzyskasz ciekawe efekty.

Dobry tekst musi uruchamiać określone emocje. Bo kupujemy sercem, bo coś nam się podoba, bo uważamy, że musimy to mieć, bo dzięki temu będziemy się czuli lepsi, szczęśliwsi, bogatsi. Dopiero po zakupie racjonalnie podchodzimy do sprawy i zaczynamy sobie tłumaczyć dlaczego.

Wywołując więc emocje (a w zasadzie pobudzając odpowiednie regiony w mózgu), możesz wpływać na zachowania osób, które przeczytają Twój tekst sprzedażowy bądź obejrzą reklamę Twojego produktu.

Tytułem wstępu o neuronach lustrzanych

Odkryła je grupa włoskich naukowców - zupełnie przez przypadek - na przełomie lat 80. i 90, obserwując mózgi Makaków (tak, to ta urocza małpka na zdjęciu głównym). Wtedy też zauważono, że u małpy włączają się te same ośrodki w mózgu, niezależnie od tego czy zwierzę samo je czy też tylko obserwuje tę czynność wykonywaną przez kogoś innego.

I choć wydaje się to trochę dziwne, to z punktu widzenia naszego mózgu, drugi mózg jest czymś najbardziej interesującym. Dlatego wręcz „kopiuje” on zachowania innych mózgów, które obserwuje. Ten podświadomy proces nieustannie pomaga nam przetrwać (dostosowujemy swoje zachowania do ludzi, z którymi aktualnie przebywamy) oraz ma ogromny wpływ na nasz rozwój – zwłaszcza w początkowych jego fazach.

Spójrz tylko na ten eksperyment z kamienną twarzą.

 

Przeprowadzono także badanie na osobach dorosłych. W trakcie eksperymentu pokazywane były zapachy – przyjemne, neutralne i te obrzydliwe, a następnie uczestnicy oglądali filmy, w trakcie których aktorzy marszczyli twarze z obrzydzeniem. Okazało się, że ta sama część mózgu była aktywowana niezależnie od tego czy osoba badana faktycznie czuła obrzydliwy zapach, czy tylko obserwowała osobę na filmie, wykazującą wstręt.

Jak wykorzystać neurony lustrzane w tekstach?

Dzięki użyciu neuronów lustrzanych w copywritingu możesz wywoływać dokładnie te reakcje, których oczekujesz od klientów (oczywiście w dużym uproszczeniu). Nie przekonasz ich w 100% do zakupu, ale możesz sprawić, że poczują się w określony sposób i łatwiej będzie Ci ich do siebie przekonać. Łatwiej też zapamiętają Twoją markę. Jak? Opowiadaj historie. To one pobudzają u nas najwięcej emocji i przyczyniają się do utożsamiania czytelnika z bohaterem. Wykorzystaj to.

Dobrze opowiedziana historia pomaga łączyć się potencjalnym klientom z celami, spostrzeżeniami i frustracjami bohaterów. Sprawia, że zaczynamy współodczuwać i wcielać się w ich role. Neurony lustrzane wywołują wzruszenie na filmach romantycznych, nerwowość w horrorach oraz są odpowiedzialne za ziewanie (zarówno gdy widzisz kogoś kto ziewa, jak i gdy tylko o tym czytasz). Swoją drogą mi udało się już ziewnąć 3 razy, ale moje neurony lustrzane są niezwykle pobudzone.

Opowieści możesz zastosować na blogu firmowym, w opisach produktów oraz w klipach reklamowych. Aktywując emocje wzmacniasz proces pamięciowy, dzięki czemu osoby oglądające reklamę lub czytające Twój tekst przypomną sobie o Tobie w najmniej spodziewanym momencie. A ten moment może stać się chwilą, kiedy potencjalni klienci dokonają decyzji zakupowej.

Mam dla Ciebie proste rozwiązanie. Ale wygląda ono prosto jedynie na papierze, bo w praktyce bywa różnie. To schemat, który pokazuje, w jaki sposób pisać historie, po prostu sprzedają. Ta formuła to PAS:

  • Problem
  • Agitate (wstrząśnięcie)
  • Solution (rozwiązanie)

To jedna z kilku sztywnych formuł copywriterskich, która działa. Jakie są pozostałe? Tutaj opisuję, jak stosować model AIDA.

O co w niej chodzi?

Na samym początku musisz zidentyfikować źródło problemu. To jest klucz do napisania dobrej historii. Możesz to zrobić odpowiednio słuchając swoich odbiorców, a nawet bezpośrednio wchodząc w ich buty – istnieją np. kombinezony geriatryczne, w których poczujesz się jak 70 latek. Pomyśl, jakie oferty mógłbyś wtedy pisać, wiedząc, co naprawdę czują seniorzy.

Im lepiej opiszesz i uzmysłowisz klientowi problem, tym większą emocjonalność w nim wywołasz. Bo wtedy Twój odbiorca wie, że go rozumiesz i po prostu czytasz mu w myślach.

To pierwszy krok do zaufania.

Teraz powinieneś jeszcze bardziej uzmysłowić czytelnikowi jego ból. Musi on być na tyle silny, aby zmotywować do działania, ale jednocześnie na tyle słaby, aby odbiorcy nie przestraszyć i nie sparaliżować.

W tym momencie wystarczy tylko, że pokażesz rozwiązanie, którym jest właśnie Twój produkt lub usługa. Konkretne zachowanie może być także wspierane przez bohatera Twojej opowieści.

Dzięki temu Twój potencjalny klient poczuje, że jesteś po jego stronie, że dobrze rozumiesz i słyszysz jego potrzeby.

Pamiętaj tylko o jednym: Nie przekonasz drugiej osoby do czegoś, do czego sam nie jesteś w pełni przekonany.

Psychologia neurony lustrzane w copywritingu i magiczna oksytocyna

Koleżanka neuronów lustrzanych - oksytocyna

Dodatkowo w trakcie zapoznawania się emocjonalną historią w organizmie człowieka zaczyna wydzielać się oksytocyna. A to bardzo zmyślny związek chemiczny, zwany potocznie hormonem miłości. Jest także w pełni odpowiedzialny za uczucie empatii, zwiększanie zaufania oraz redukcję stresu.

W połączeniu z neuronami lustrzanymi w copywritingu daje więc niesamowite efekty.

Pokażę Ci to na badaniu.

Paul Zak – neuroekonomista – zbadał zachowania osób, u których poziom oksytocyny w trakcie oglądania emocjonujących historii dramatycznie wzrastał. Badanych podzielił na dwie grupy i każda z nich dostała do obejrzenia tę samą historię opowiedzianą w inny sposób – na obu pokazana była opowieść o ojcu i jego 2-letnim synu, który miał raka mózgu.

Pierwsza wersja przedstawia ojca, który przygląda się swojemu synowi, bawiącemu się na podwórku. Ojciec wie, że synowi zostało tylko kilka miesięcy życia. Robi więc wszystko, aby spędzać z nim jak najwięcej czasu. Historia kończy się w momencie, w którym ojciec znajduje w sobie siłę, aby być emocjonalnie ze swoim synem, aż do jego śmierci. Opowieść jest pełna dramatyzmu i emocjonalności.

Druga opowiada o zwyczajnej wycieczce do zoo syna z ojcem. Nie ma tam mowy o nowotworze, autorzy pokazują jedynie, że chłopiec jest łysy. Raz w ciągu całej opowieści nazywają go też „cudownym chłopcem”.

Pierwsza narracja spowodowała niesamowity wzrost oksytocyny i kortyzolu. Zmotywowała także jej uczestników do oddania pieniędzy nieznajomemu, który brał udział w eksperymencie. A więc wywołano u nich określone zachowanie.

Potrzebujesz profesjonalnych tekstów?

Wystarczy tylko chwila na wypełnienie formularza kontaktowego. Sprawdź, jak mogę usprawnić Twój internetowy biznes.
Skontaktuj się ze mną

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Witryna wykorzystuje Akismet, aby ograniczyć spam. Dowiedz się więcej jak przetwarzane są dane komentarzy.

Kim jestem?

Kreatywna copywriterka. Od dziecka pasjonowały mnie słowa, ich pochodzenie i sposoby użycia. Uwielbiam ironie i metafory. Pasjonuje mnie również kognitywistyka, głównie psychologia i językoznawstwo, dzięki czemu lepiej dopasowuję swoje teksty do potrzeb odbiorców. Prywatnie wielbicielka horrorów, wszystkich czworonożnych zwierząt i malowania akwarelą.
Copywriter online - Martyna Krajewska

Napisz do mnie!

Chcesz skorzystać z moich copywriterskich usług? Napisz, żebyśmy szybko mogli zacząć rozmawiać o Twoich celach biznesowych. Zwykle odpisuje na maile w ciągu jednego dnia roboczego.

Adres email: kontakt@martynaKrajewska.pl

Telefon: +48 536-424-576

Copyright 2020 - Martyna Krajewska - Wszelkie prawa zastrzeżone
menu<