Marzenie każdego przedsiębiorcy. Ale na szczęście, osiągnięcie przewagi konkurencyjnej wcale nie jest takie trudne, jeśli wie się, gdzie jej szukać. I warto przeanalizować wszystkie zakątki zanim jeszcze rozpocznie się prowadzenie biznesu. Jak to zrobić?
W tym artykule pokaże Ci, czym jest przewaga konkurencyjna. Omówimy sobie również 3 najważniejsze metody jej budowania. I wskażę Ci momenty, kiedy po nie sięgać.
Czym jest przewaga konkurencyjna?
Przewaga konkurencyjna to zostawienie swoich konkurentów na rynku daleko w tyle. To królowanie w danym jego segmencie pod pewnym względem (lub kilkoma względami). Jeśli ją masz, klienci myślą o Twojej firmie, gdy potrzebują konkretnych produktów (lub usług). To, coś co wyróżnia przedsiębiorstwa wśród przeciętności innych firm. Coś wyjątkowego, trwałego i nie do podrobienia.
Najmocniej widoczna jest ona u największych: Coca-cola, Redbull, Apple. To marki nie do podrobienia – choć wielu próbuje.
To ona pomaga Ci:
- zdobywać jeszcze większą ilość klientów;
- szybciej i efektywniej rozwijać firmę;
- nie martwić się o przyszłość :).
Jak zdobyć przewagę konkurencyjną?
Nie istnieje złoty środek na zdobycie przewagi konkurencyjnej w swojej branży. Są jednak pewne elementy, które trzeba przeanalizować, aby wśród nich dostrzec szanse na uzyskanie przewagi. Są to:
- korzyści, które oferujesz swoim klientom;
- klienci, którzy chcą u Ciebie kupować;
- konkurencja, która próbuje Cię przechytrzyć.
Z korzyściami jest duży problem. Firmy często mylą je z cechami lub opisują zbyt ogólnie i dokładnie tak samo, jak to robi konkurencja. Ale jest w nich ogromny potencjał. Zastanów się więc, jakie korzyści oferujesz swoim klientom i co oni przez nie zyskują. Porównaj to z tym, co proponuje konkurencja i dorzuć jeszcze coś od siebie. Gdy zaczniesz oferować unikatowe korzyści i będziesz potrafił o nich opowiedzieć – to szybko zyskasz przewagę konkurencyjną na rynku.
Dwa. Nawet najbardziej korzystne produkty czy usługi nie będą się sprzedawać, jeśli nie dobierzesz do nich odpowiednich klientów. A tych nie da się wyssać z kosmosu. Potrzebna będzie szczegółowa analiza ich potrzeb i zachowań. Zrób badania lub skorzystaj już z istniejących. Sprawdź zapytania w Google. Zobaczysz, z jakimi problemami na co dzień borykają się Twoi klienci i będziesz mógł na nie odpowiedzieć swoimi produktami.
I trzy – konkurencja. Na rynku nie jesteś sam. To dobrze i źle. Konkurencja napędza działania z Twojej strony, ale jednocześnie – gdy jest zbyt silna – Cię blokuje. Prześwietl więc ją dokładnie. A nuż znajdziesz w ich ofercie dziury, które Ty, jako marka będziesz mógł wypełnić. A dodatkowo – o czym powiemy za chwilę – masz szansę stworzenia niszy, w której konkurencji nie będzie (przynajmniej przez jakiś czas).
3 rodzaje budowania przewagi konkurencyjnej
Przyjrzyjmy się zatem najpopularniejszym strategiom budowania przewagi konkurencyjnej na rynku.
Strategia kosztowa
Wydaje się najprostsza, bo polega na obniżaniu cen. Ale to często droga bez wyjścia. Nie zbudujesz stabilnej, pewnej siebie marki na niskich cenach – bo jednocześnie musi za tym iść szeroki wolumen sprzedaży.
Budowanie przewagi konkurencyjnej opartej na cenach sprawdzi się jedynie dla dużych graczy na rynku. A wszystko dzięki efektowi skali. Duża ilość klientów sprawia, że niższa cena jeszcze bardziej nakręca sprzedaż produktów i usług.
Niższa cena wiąże się z:
- obniżeniem jakości produktów: co może negatywnie przełożyć się na wizerunek Twojej firmy na rynku;
- większą wydajnością produkcji: działania związane z nową technologią wytwarzania produktów sprawiają, że proces jest szybszy i tańszy;
- obniżeniem cen zakupu materiałów, np. znalezienie lepszego dostawcy lub kupno większej ilości produktów po niższych cenach;
- niższymi pensjami dla pracowników – uważałabym :).
Nie stosuj tej strategii, jeśli dopiero zaczynasz. Gdy przyzwyczaisz klientów do niskich cen, trudno będzie ich potem tego oduczyć. W tym przypadku musisz zawalczyć czymś innym. I zaraz powiem Ci czym.
Strategia koncentracji
Najlepsza dla małych i średnich przedsiębiorców. Przewaga konkurencyjna oparta na koncentracji sprawia, że przy pomocy ograniczonych zasobów finansowych jesteś w stanie wygrać z konkurencją na rynku.
Albo w ogóle pozbyć się konkurencji. Jak to możliwe?
Przede wszystkim chodzi tu o klientów oraz o specjalizację Twoich usług. Ważne jest, aby jak najbardziej zawęzić działania swojej firmy bez utraty jakości.
To trudne. Ale wystarczy poszukać niszy rynkowej. Możesz do tego wykorzystać:
- lokalizację swojego przedsiębiorstwa: sprzedawać produkty tylko na wąskim terenie;
- wyspecjalizowane produkty, np. furminator do wyczesywania sierści dla psów;
- potrzeby swoich klientów, które nie zostały jeszcze zaspokojone na rynku, np. Ford.
Osiągnięcie przewagi konkurencyjnej na podstawie koncentracji sprawia, że możesz sprawniej obsługiwać Twoich klientów, a także dbać o stały kontakt z nimi na wysokim poziomie.
Aby jednak ta strategia działała, konieczne jest dokładne przeprowadzenie badań na rynku: wśród Twoich klientów i konkurencji. Dzięki temu będziesz w stanie stworzyć niszę, która da Ci możliwości rozwoju – nie będzie zbyt mała, ani zbyt duża.
A co najlepsze, znalezienie własnej niszy może sprawić, że zupełnie pozbędziesz się konkurencji – przynajmniej na jakiś czas.
Różnicowanie
Od zawsze powtarzam, że każda firma jest inna, wyjątkowa. Strategia różnicowania jest więc moją ulubioną, bo pokazuje w firmach to, co szczególne, jedyne w swoim rodzaju.
Uzyskanie przewagi konkurencyjnej nie jest łatwe, wymaga bowiem dokładnego przeanalizowania swoich działań i usług, które świadczysz dla swoich klientów. Ale gdy już to zrobisz, zyskujesz klientów, którzy wracają do Ciebie z powodu Twojej unikatowości.
„Różnicowanie to wyróżnianie się na tle przeciętności rynkowej”
Za przykład ponad przeciętnej jakości niech posłuży nam Apple. To urządzenia, które działają. Potrafią służyć użytkownikom wiele lat, nie psując się. Apple zbudował swoją przewagę nie tylko na produktach, które oferuje, ale także na sposobie komunikacji z odbiorcami. Są nie do podrobienia.
To nie tylko jakość i wyjątkowość produktów sprawia, że się wyróżniasz. To także różnicowanie treści – pokazywanie osobowości marki i jej wartości. Sprawienie, że klienci będą Cię kojarzyć po tym, co mówisz (i piszesz) jako firma.
Ta strategia przewagi konkurencyjnej – podobnie jak w przypadku koncentracji – wymaga przeprowadzenia szczegółowych badań. Ważne jest określenie potrzeb klientów i zaspokojenie ich przez firmę. Ale dobrze wdrożona sprawia, że możesz bez ogródek podnosić cenę i zwiększać swoje zyski.
Przewaga konkurencyjna – podsumowanie
Uzyskanie przewagi konkurencyjnej to nie jest proste zadanie. I nie ułatwia Ci tego rosnąca w błyskawicznym tempie konkurencja. Warto jednak spróbować. Dobrze opracowana strategia to klucz do sukcesu. Na pewno masz w rękawie coś, czego nie ma żadna inna firma.
Mam nadzieję, że ten artykuł pomoże Ci zbudować przewagę konkurencyjną na rynku. Jeśli nie, chętnie pomogę. Razem pokażemy unikatowość Twojej firmy.
Przeczytaj również: