A gdyby tak istniał sposób na przekonanie każdego do zakupu produktu, który sprzedajesz? A co jeśli powiem Ci, że taki sposób istnieje? Nie jest on prosty, nie jest też zabójczo skomplikowany. Wymaga jedynie odpowiedniej wiedzy: o kliencie i jego potrzebach. Poznaj język korzyści.
W tym artykule:
- opowiem Ci, czym jest model Cecha Zaleta Korzyść;
- dowiesz się, czy warto go używać i kiedy to robić;
- poznasz przykłady języka korzyści na żywych organizmach;
- dowiesz się, jak odróżnić od siebie korzyści, zalety i cechy.
Czy warto pisać, używając języka korzyści?
Dzięki językowi korzyści przekonasz wielu, ale nie wszystkich. Będą tacy, który nie potrzebują dodatkowej zachęty, bo wiedzą już, co chcą kupić. Skupiają się oni na cechach produktów. Oni Cię nie interesują.
Do pozostałych trafisz odpowiednim sposobem prezentacji produktu. Najpierw jednak musisz dowiedzieć się, czego klient chce i mu to pokazać. Dobry język korzyści tworzysz w odpowiedzi na wcześniej zidentyfikowane potrzeby klienta. Klient ma być w centrum Twojej uwagi. Niezależnie od tego, jak bardzo pragniesz sprzedać dany produkt. Jeśli nie zainteresujesz się drugą stroną, nie licz na to, że ktoś od Ciebie kupi.
Plus jest taki, że wystarczy Ci tylko jeden powód. Ale musi to być dobry powód. Jeśli pokażesz, co klient może zyskać dzięki zakupowi produktu, jesteś w domu.
Cechy, zalety i korzyści produktu – jak je od siebie odróżnić?
Aby w pełni wykorzystać język korzyści, musisz nauczyć się rozróżniać jego podstawowe elementy. A okazuje się, że nie każdy to potrafi. Jak odróżnić poszczególne elementy klasycznego języka korzyści? Czym się różni cecha produktu od zalety i korzyści określonego produktu lub usługi?
Cechy produktu:
Wielu sprzedawców bombarduje klienta cechami produktów, które sprzedają. Problem w tym, że dla klientów cechy te są często niejasne. Kupujący nie wiedzą, co kryje się za modelem procesora Intel X i co on właściwie jest w stanie zrobić z komputerem. Albo po co w karmie dla psa ekstrakt z Yuki Shidigera. Opisując tylko cechy oferowanych produktów często skazujesz się na porażkę. Bo za analizę cech odpowiada nasza racjonalna strona, a ta nie ma nic wspólnego z podejmowaniem decyzji zakupowej.
Są to właściwości produktu, to z czego dany produkt jest zbudowany lub się składa. Po prostu suche fakty.
Zalety produktu:
Zalety wynikają z cech i są ich bardziej przyjaznym rozwinięciem. Tłumaczą cechy i wskazują, co się pod nimi kryje. I tak model procesora Intel X umożliwia ekstremalne granie i wielozadaniowość, a ekstrakt z Yuki ma pozytywny wpływ na trawienie u psa. Zalety są bliższe wizji klienta, pomagają wyróżnić produkt wśród innych, ale nadal nie są wystarczającym motorem do zakupu.
Zalety są ogólne i trafiają do większości odwiedzających sklep.
Korzyści dla klienta:
To zaleta generuje korzyść produktu. Nie jest już jednak bezosobowa, ale dotyczy konkretnych korzyści dla konkretnego kupującego. Dlatego tak ważne są potrzeby klienta i ich poznanie. Bez nich nie jesteś w stanie sformułować korzyści, przekonujących daną osobę do zakupu.
I tak wielozadaniowość Intela sprawia, że możesz teraz wykonywać kilka zadań jednocześnie – co sprawdzi się np. w pracy grafika. A ekstrakt z Yuki sprawi, że Twój pies będzie szczęśliwszy i zdrowszy. Pamiętaj, że korzyść trafia do jednego klienta, nie do ogółu.
Pokażę to jeszcze na przykładzie samochodu. Ogólnie auto jest po to, żeby jeździć. Ale każdy z nas będzie poszukiwał innej korzyści z jego posiadania. Są tacy, którzy szukają szybkości; tacy, dla których liczy się ekskluzywność oraz tacy, którzy chcą po prostu bezpiecznego auta. I do każdej z tych grup trafisz w inny sposób. Dopasuj język korzyści do swojego odbiorcy, a szybciej sprzedasz dany produkt.
Zastosowania języka korzyści
Model Cecha Zaleta Korzyść wykorzystywany jest w wielu miejscach w sprzedaży – zarówno stacjonarnie, jak i podczas sprzedaży online. Poprzez język korzyści jesteśmy w stanie przekazać więcej emocji, a to one doprowadzają kupujących do decyzji.
Dobrze, aby zawierał go:
- mail: zarówno cold mailing jak i newslettery mailowe;
- dobry opis produktu: gdzie połączyć możemy wszystkie 3 elementy modelu Korzyści Zalety Cechy;
- marketing smsowy;
- tekst blogowy;
- ulotka.
Sprawdzi się on również w bezpośredniej sprzedaży, podczas rozmowy z potencjalnym klientem.
Co powinien zawierać język korzyści?
Główne korzyści wynikające z produktu dla jednego klienta będą niczym dla drugiego. Dlatego pierwszym elementem powinno być określenie przez Ciebie grupy docelowej. W sprzedaży język korzyści nie ma znaczenia bez odniesienia go do potrzeb konkretnej grupy. Ale to nie wszystko.
Dodatkowo zwróć uwagę na:
- obietnice
- co Twój klient zyska po zakupie, co możesz mu obiecać, co się faktycznie stanie? Pisz prawdę, nie doprawiaj treści kłamstwami, bo i tak wyjdą na jaw;
- odpowiednią intensywność ukazania potrzeby klienta
- zbyt silne i zbyt słabe naciskanie na punkt bólu może powodować ucieczkę i rezygnację z zakupu;
- pewność siebie w tekstach
- unikaj słów takich jak „może”, „prawdopodobnie”;
- odpowiednie słowa
- używaj rzeczowników oraz czasowników, które wpływają na wyobraźnię, im więcej zmysłów zaangażujesz, tym lepszy efekt uzyskasz;
- prostotę i konkret w tekstach
- to ważna cecha języka korzyści, nie utrudniaj klientowi zrozumienia tego, co miałeś na myśli.
Pamiętaj, że przed zakupem produktu klient często zadaje sobie masę pytań w głowie, np. „czy to działa?”, „czy to dla mnie?”. Twoją rolą jest na nie odpowiedzieć. Przedstaw klientowi nową wizję świata, skupiając się dokładnie na nim. Pomyśl, jak może on wówczas odmówić, jeśli dasz mu dokładnie to, czego on pragnie? Przy użyciu odpowiednich słów spraw, żeby potencjalny kupujący mógł sobie wyobrazić siebie z nowym produktem i żeby to wyobrażenie produktu sprawiło klientowi przyjemność.
Przykłady języka korzyści
Mówią, że praktyka czyni mistrza. Poznajmy więc 4 przykłady języka korzyści różnych marek.
Plecak
Ten dobry opis produktu zawiera w sobie wszystko co potrzeba. Do wymienionych cech produktu dodano korzyści dla klientów. Efekt poniżej.
Nieruchomości
Tak jak wcześniej wspomniałam, aby język korzyści odniósł sukces, potrzebne jest dopasowanie go do odbiorców. Poniżej opis nieruchomości, który skupia się na gustach klientów, którzy zdecydują się właśnie na to mieszkanie. I to strzał w samą dychę, bo właśnie to jest dla nich ważne.
Słuchawki
Ten opis pokazuje najważniejsze korzyści dla klienta: wyraźniejszy dźwięk i lepsze wyniki w grze. Nic więcej nie potrzeba.
Motoryzacja
Możesz pokazać klientowi korzyść również poprzez sprytnie użyte hasło reklamowe.
Zobacz sam:
- Stworzony z myślą o planecie
- Z myślą o komforcie. Stworzone dla przygody.
Pióra
W poniższym opisie nie ma nic o cechach produktu. Nie ma też nic o zaletach, które z nich wynikają. Temu opisowi produktu towarzyszy korzyść skupiająca się na emocjach. Nie chciałbyś takiego pióra?
Na zakończenie
Często w opisach znajdują się jedynie cechy danego produktu lub korzyści zupełnie nie poparte potrzebami klientów. Marketing staje się uniwersalny w wielu przypadkach, aby jednym tekstem trafić do wszystkich. To niemożliwe. Zanim więc ruszysz do pisania skutecznych treści marketingowych, dowiedz się, kto od Ciebie kupuje.
Zobacz też: