Czy zadawałeś/łaś sobie kiedyś pytanie, dlaczego tak wiele osób nie kupuje skoro ma pod ręką idealny dla niego produkt lub usługę? Jeśli ten powód występuje u Ciebie, zwykły język korzyści Ci nie wystarczy. Musisz zmierzyć się z największym wrogiem skutecznej sprzedaży.
Statusem quo Twojego klienta.
W tym artykule pokaże Ci, jak to zrobić.
Czym jest efekt statusu quo? Psychologia i marketing
Większość osób nie lubi zmian. Jesteśmy na nie oporni, nawet jeśli mogą nam przynieść coś dobrego. To zachowanie wynika z potrzeby zachowania statusu quo, czyli przywiązania do obecnej sytuacji w swoim życiu.
Ma ono również wpływ na nasze decyzje zakupowe.
W 1988 roku pokazali to dwaj naukowcy: W. Samuelson oraz R. Zeckhauser. W swoich badaniach szybko zauważyli jedną prawidłowość:
Ludzie podejmują wybory utrzymujące ich status quo.
Dlaczego?
Zmiana wiąże się z ryzykiem. Nowo wybrana rzecz nie tylko może nam się nie spodobać, ale także może stanowić zagrożenie wobec osoby, która na taką zmianę się zdecyduje.
A najgorsze, że tego typu decyzje klient podejmuje w sposób automatyczny. Aby więc wytrącić go z mniemania dotyczącego zachowania statusu quo, należy z nim postąpić brutalnie i wytrącić go z tej spokojnej oazy obecnego stanu rzeczy, pokazując mu, że jego status quo wymaga zmian.
Zobacz: Jak pisać, aby wpływać na decyzje zakupowe konsumentów? 4 strategie pisania
Najpierw jednak musisz dowiedzieć się, jaki jest aktualny status quo Twojego klienta.
Warto tutaj dodać, że efekt statusu quo powiązany jest z innymi efektami występującymi u klientów:
- paraliżem wyboru: gdy mamy zbyt dużo opcji, wybieramy tę którą znamy lub tę, która pierwsza nawinie nam się pod rękę;
- niechęcią do strat: wybór czegoś nowego jest dla nas ryzykiem, więc dla pewności wybieramy to, co znamy, aby być pewnym, że nic nie stracimy.
Co daje korzystanie z efektu statusu quo w copywritingu?
Wyróżnia markę oraz pozwala skuteczniej sprzedawać – niezależnie od tego, w jakiej branży działasz. Umiejętne podważanie statusu quo niweluje również obiekcje klienta, wytrącając go z poczucia bezpieczeństwa i sprawiając, że łatwiej mu dokonać wyboru.
Dodatkowo status quo może mieć wpływ na lojalność wobec sprawdzonych marek.
Jak pisać z wykorzystaniem statusu quo? Prosty sposób
Podważanie statusu quo klienta różni się od pisania klasycznym językiem korzyści. Wymaga skupienia się na człowieku i najbardziej uwierających go problemach.
Poniżej 6-stopniowy schemat pisania.
1. Poznaj status quo Twojego klienta.
Dowiedz się, co jest dla oczywiste dla Twojego klienta. Czego się boi? Jakie ma przekonania na temat Twojej marki, branży, w której działasz?
Wypisz sobie, w jakiej rzeczywistości obraca się Twój klient. Najlepiej przeprowadzić własne badania, ale pomocne będą również opinie na forach internetowych czy w mediach społecznościowych.
Im głębiej będziesz kopał, tym do ciekawszych informacji się dokopiesz.
Zobacz: Gdzie szukać informacji o klientach, aby tworzyć skuteczniejsze treści?
2. Dowiedz się, co powstrzymuje go przed podjęciem decyzji o zakupie
Chodzi o dodatkowy wysiłek, strach przed tym, że i tak mu się nie uda? Znajdź powód i pokaż klientowi, że wcale nie musi się tego bać, że Ty ułatwisz mu pokonanie tej blokady.
Pamiętaj też, że często te powody, które klienci wskazują oficjalnie, wcale nie są tymi, które faktycznie odciągają ich od zakupu. Nam chodzi o te, do których większość ludzi nie przyzna się publicznie – bo jest im głupio czy nie wypada.
3. Pokaż konsekwencje braku decyzji
To moment na podważenie statusu quo klienta. Opisz mu jego aktualną sytuację oraz pokaż, że brak decyzji doprowadzi go do czegoś gorszego niż jest teraz. Skup się na bolesnych punktach aktualnej sytuacji klienta, zgodnie z tym, co wskazałeś w punkcie 1. i 2.
To zburzy w kliencie poczucie bezpieczeństwa i stworzy w nim uczucie pilności – teraz albo nigdy, bo ciągle będę w tyle i moje życie się nie zmieni.
4. Pokaż, jak Twój produkt jest w stanie rozwiązać problemy klienta
Zaproponuj klientowi rozwiązanie jego problemu przy pomocy swojego produktu. Niech zobaczy, że jest furtka, że to, co mu oferujesz, pomoże mu poprawić jego sytuację, ulepszy jego życie, zaspokoi potrzeby.
Możesz też zestawić swój produkt z czymś, co jest znane dla klienta, co jest dla niego ważne, aby wzmocnić przekaz.
5. Podeprzyj się przykładami
„Jeśli chcesz zmienić czyjeś zachowanie, po prostu powiedz tej osobie, co robią inni”
Richard Thaler
Pokaż historie innych ludzi, którzy zmagali się z podobnymi problemami i dzięki Twojemu produktowi osiągnęli sukces. Sprawdzą się tutaj case studies, opinie klientów, a także wskazanie wyników badań, dzięki którym klient będzie miał porównanie i pewność, że to co oferujesz, działa.
Na tym właśnie polega błąd statusu quo: praktycznie wszystko może stać się popularne, wystarczy tylko, aby wystarczająca ilość ludzi to pokochała.
6. Daj klientowi możliwość wyboru
Copywriting ma pomagać klientom podejmować decyzje o zakupie, a nie zmuszać ich do wydawania pieniędzy. Przedstawiając wszystkie argumenty, zadbaj o to, aby klient nie czuł, że wywierasz na niego presje. Ma poczuć, że to mu jest potrzebne do lepszego życia i sam podjąć taką decyzję (lub z niej zrezygnować).
Jak wykorzystać status quo w praktyce? Przykłady
Challenger brand to zwykle małe marki, które dzięki podważaniu statusu quo w branży uzyskały przewagę konkurencyjną i wybiły się nawet na bardzo zatłoczonych rynkach. Ich zachowanie można porównać do marketingu partyzanckiego – nie boją się wyróżniać i robić rzeczy w sposób zupełnie inny niż wszyscy.
Do challenger brand należą m.in.:
- Airbnb
- BrewDog, czyli browar kraftowy
- Dom3E, czyli firma zajmująca się budowaniem domów z perlitu bloczkami o specyficznej budowie bez konieczności dodatkowego ocieplania budynku
- Rebread: marka, której celem jest ratowanie niewykorzystanego, czerstwego chleba.
Często też marki wykorzystują status quo w tworzeniu chwytliwych haseł reklamowych. Większość z nich dąży do zachowania statusu quo.
- Heinz: „To musi być Heinz”
- Bank Lloyda: „Przy Twoim boku od 250 lat” i „Dla każdego pokolenia”
- Coca- cola: „Zawsze coca-cola”
- Levi’s: „Jakość nie wychodzi z mody”.
Niektóre jednak podważają go, zyskując tym samym uwagę swojej grupy docelowej. Tak robi np. Apple. Ich hasło „Think different” jest typowym sloganem bazującym na negacji statusu quo. Marka zachęca klientów do wyjścia poza standardowe ramy i wyróżnia ich za to, że mają odwagę być inni.
Zobacz: O skutecznych nagłówkach słów kilka… cele, formuły, ćwiczenia
Podsumowanie
Chcesz pisać skuteczniej? Poznaj status quo swojego klienta i podważ go. Pamiętaj jednak, że zmiana, którą proponujesz musi faktycznie dawać klientowi coś lepszego. Piękne słowa nie wystarczą. Kupujący musi poczuć, że to co oferujesz jest prawdziwe i że faktycznie działa. Do dzieła!
Przeczytaj również: