Pogadajmy o języku korzyści. Bo jak chcesz sprzedawać - nie ma bata - musisz wiedzieć, jak go stosować. Korzyść przedstawia zysk i to właśnie on „namawia” do podjęcia jakiejś akcji – kupna, subskrypcji czy zostawienia adresu mailowego. Jak skutecznie stosować język korzyści? Po pierwsze i najważniejsze – poznaj swojego klienta.

„Działanie bierze początek w tym, czego silnie pożądamy. I najlepsza rada, jaką można dać przyszłym agitatorom, czy to w biznesie, w domu, w szkole, czy w polityce, jest następująca: najpierw wzbudź w drugich szczere pragnienie. Ten, kto potrafi to zrobić, ma za sobą cały świat. Ten, kto nie potrafi, wędruje samotnie.”                Harry A. Overstreer

Trochę suchej teorii, ale… nie za dużo

Sprzedajesz produkty bądź usługi. Wszystkie one odznaczają się pewnymi cechami, które wyróżniają się (lub nie) na tle innych firm. Jeśli jesteś w tej pierwszej strefie, przekonać klienta do zakupu będzie dużo prościej. W drugim przypadku konieczne stanie się użycie języka korzyści. W sprzedaży ma on istotne znaczenie, gdyż prawidłowo użyty potrafi przekonać wahającego się użytkownika do dokończenia transakcji. Potrafi ze zwyczajnych rzeczy stworzyć przedmiot (lub usługę) wyjątkową, spersonalizowaną i jedyną w swoim rodzaju. Jak?

W swoim sklepie posiadasz super słuchawki nauszne. Wyglądają niezwykle designersko, ważą tylko 170 gram, są składane, bezprzewodowe oraz posiadają aktywną redukcję szumów. Ok, to wszystko jedynie cechy produktu. Przekonają tylko pewną, wąską grupę klientów, którzy dokładnie wiedzą, jakich słuchawek słuchają. Reszta przejdzie obojętnie. Co należy zrobić?

Wyciągnijmy z cech zalety, a następnie przeróbmy je na korzyści dla użytkownika.

1. Ważą tylko 170 gram – są lekkie (zaleta), więc są wygodne w noszeniu przez długi czas (korzyść).
2. Są składane – zajmują mało miejsca (zaleta), dzięki czemu zmieszczą się nawet w małej torbie i bagażu podręcznym (korzyść).
3. Są bezprzewodowe – kabel nigdzie się nie plącze (zaleta), możesz słuchać ich wygodnie wszędzie nosząc kurtkę i nie przejmować się tym, że kabel się rozłączy (korzyść).
4. Posiadają aktywną redukcję szumów – wygłusza dźwięki z otoczenia (zaleta), co pozwala na słuchanie muzyki w trakcie podróży pociągiem oraz pomaga odizolować się od otoczenia i skupić na pracy (korzyść).

Stworzenie treści na podstawie zalet i korzyści sprawi, że osoba zainteresowana uzyska dokładną informację na temat tego, co zyska. Wykreujesz dla niej nową rzeczywistość – bez problemów, pełną zaspokojenia jej wewnętrznych potrzeb.

Pamiętaj! Same korzyści nie mówią nic bez zestawienia ich z zaletami i cechami produktu. Nie mają też większego znaczenia, jeśli nie przełożysz ich bezpośrednio na swojego klienta. Dla każdego liczy się bowiem, co innego.

Na samym początku zastanów się więc, kim jest Twój klient i czego potrzebuje. Pomocne jest stworzenie persony i dopasowanie do niej Twoich tekstów sprzedażowych i tego słynnego języka korzyści.

Kilka słów o potrzebach

Nie będę tutaj przytaczać słynnej na cały świat piramidy Maslowa. Powiem za to o potrzebach, które przytacza Dale Carnegie w swojej książce. Jest ich 8.

1. Zdrowie i życie.
2. Jedzenie.
3. Sen.
4. Pieniądze i rzeczy, które można za nie kupić.
5. Zbawienie.
6. Zadowolenie seksualne.
7. Powodzenie własnych dzieci.
8. Poczucie ważności.

Szczególną wagę przywiązuje ostatniej potrzebie, gdyż według niego jest ona najrzadziej zaspokajana. Wspominają o niej także Freud oraz John Dewey (amerykański filozof). Freud wspomina o „chęci bycia wielkim”, a Dewey o „żądzy bycia ważnym”. To ona popycha nas do wielu działań, również tych prowadzonych na gruncie sprzedażowym. Pamiętaj także o pozostałych pragnieniach. Im lepiej zrewidujesz swojego klienta, tym łatwiej będzie Ci dopasować do niego język korzyści w sprzedaży.

Nie bez powodu w copywritingu trąbi się o wejściu w buty odbiorcy. Skupianie się na potrzebach klientów pozwala na osiąganie wyższych celów sprzedażowych. Czasem nawet zamiast wciskać na siłę jakiś produkt, wystarczy umiejętnie poprosić.

Pewien mężczyzna sprzedawał projekty dla dyktatorów mody. Przez 3 lata odwiedzał i pokazywał szkice jednemu z największych dyktatorów mody w Nowym Jorku. Przez cały ten czas żadna transakcja nie doszła do skutku. Mężczyzna zdecydował się zmienić podejście. Przyniósł niedokończone szkice i poprosił klienta o ich dokończenie, zgodnie z jego potrzebami. Po 3 dniach wrócił, a klient kupił wszystkie wykończone przez niego projekty i zaczął zamawiać kolejne, przygotowywane według jego wytycznych.

Przykład z książki Carnegiego pokazuje, jak istotne jest zauważanie potrzeb Twoich odbiorców, a nie Twoich i Twojej firmy.

Jak wyłuskać tą potrzebę? Zadawaj pytania.

1. Co to jest? (słuchawki)
2. Jaki powinny być te słuchawki? (składane, posiadać redukcję szumów)
3. Dlaczego mają takie być? (bo chce je zabierać ze sobą w długie podróże i nie słyszeć hałasu pociągu w trakcie odtwarzania muzyki)

8 zdań o języku korzyści (mini podsumowanie)

1. Posługiwanie się językiem korzyści w sprzedaży to sztuka perswazji i manipulacji językowej.
2. Pokazuje klientowi zyski, które zmienią jego obecne życie na lepsze, dając mu np. poczucie bezpieczeństwa, przynależności do grupy, przyjemne doznania.
3. Namawia odbiorcę do zakupu poprzez kreowanie rzeczywistych obrazów w jego wyobraźni, dotyczących jego przyszłego życia.
4. Język korzyści obiecuje coś dobrego. Nie przesadzaj tylko z obietnicami. Bądź szczery i obiecuj tylko to, co faktycznie możesz spełnić.
5. Dobieraj korzyści i zyski do swojej persony i łącz je z zaletami i cechami produktu.
6. Pamiętaj o potrzebach. Można je podzielić na dwie grupy:
   • brak posiadania czegoś;
   • posiadanie czegoś, co nie spełnia w 100% potrzeb klienta.
7. Język korzyści pobudza wyobraźnię. Pomaga zidentyfikować się z produktem i daje konkretny powód do zakupu.
8. Jeśli nauczysz się go stosować w praktyce - sukces gwarantowany.

Przed napisaniem tego tekstu mój mężczyzna pokazał mi język korzyści w praktyce domowej:

„Zrób mi herbatę, a dostaniesz buziaka”

Więc to nie tylko narzędzie marketingowe stosowane w sprzedaży ?

Przeczytaj również:

• Marketing sensoryczny, czyli zmysły w sprzedaży. Jak je wykorzystać?
• Formuły copywriterskie – czym są i dlaczego niektóre nie działają?
• Opisy produktów - "szybki" proces tworzenia