Marzeniem każdego przedsiębiorcy jest docieranie do osób, które faktycznie chcą kupić od niego jakiś produkt. W praktyce to zadanie jest delikatnie utrudnione, bowiem ilu ludzi, tyle pragnień, potrzeb czy nawyków. Firmy szukają sposobów na odnalezienie swoich modelowych klientów. Pomaga w tym persona, czyli wyimaginowany obraz odbiorcy, do którego chcesz kierować swój przekaz. Jak tworzyć persony? I dlaczego są one takie ważne?
Odpowiednio stworzona, oparta na prawdziwych doświadczeniach z klientami persona pomoże Ci łatwiej i przede wszystkim skuteczniej zbudować relacje biznesowe oraz zwiększyć zaangażowanie w Twoją markę. To także punkt wyjścia przy tworzeniu spersonalizowanej komunikacji oraz wyboru prawidłowego kanału sprzedaży.
Persona to konkretny przedstawiciel Twojej grupy docelowej. Osoba, której chcesz sprzedać produkt i osoba, która chce od Ciebie ten produkt czy usługę kupić. Jest fikcyjna, ale charakteryzują ją prawdziwe cechy odbiorców, które znają, korzystają i lubią Twoją markę.
Czasem przedsiębiorcy zadają sobie pytanie, ile person powinno się stworzyć. Odpowiedź nie jest jednoznaczna. Warto jednak zwrócić uwagę na posiadany budżet, tak aby dopasować sposób promocji firmy do odbiorców, jednocześnie żyjąc w zgodzie z finansami na marketing. Dwie, maksymalnie cztery persony sprzedażowe wystarczą, aby poprawić skuteczność wysyłanego przekazu reklamowego.
W trakcie tworzenia tekstu na strony www czy blog firmowy również powinieneś wziąć pod uwagę personę. To ona jako końcowy odbiorca Twojego przekazu przeczyta Twój tekst i od jej nawyków i przekonań zależeć będzie, czy oferta do niej trafi, czy może przejdzie obok niej obojętnie.
Dobrze jest wyobrazić sobie swojego idealnego czytelnika i myśleć o nim cały czas w trakcie pisania artykułów i innych treści do sieci czy mediów społecznościowych. Pisz tak jakbyś z nim rozmawiał i opowiadał o temacie w jak najbardziej przystępny i zrozumiały dla niego sposób. Szybko spostrzeżesz, że zupełnie inaczej opowiadasz o częściach samochodowych, a inaczej o wózkach dziecięcych czy grach planszowych.
Najlepiej od początku 😉
Ale tak zupełnie poważnie to na samym wstępie skup się na informacjach ogólnych. Ile ta osoba ma lat? Jakiej jest płci? Gdzie mieszka? Czy żyje solo, a może ma wielką rodzinę? Gdzie pracuje? Jak spędza wakacje? To będzie Twój pierwszy krok. Czasem dobrze jest znaleźć odpowiednie zdjęcie czy ilustrację Twojego modelowe klienta. Jest to jednak dodatek i jeśli ma Cię tylko rozpraszać i skupiać Twoją uwagę na wyglądzie persony – zrezygnuj z niego.
Informacje ogólne o personie :
Teraz czas na profil psychologiczny. To druga i jednocześnie niezwykle ważna cześć tworzenia persony zakupowej. Skuteczność przekazu marketingowego w tekstach zależy bowiem nie od tego, jak dana osoba wygląda, ale od jej zachowań, potrzeb oraz sposobu podejmowania decyzji zakupowych.
Pytania, które pomogą Ci zbudować profil psychologiczny persony:
Teraz czas na ostatnią, równie super ważną część.
Relacja persony z marką to ostatni etap, który musisz przeanalizować. Od tego zależeć będzie Twój sposób komunikacji, wybór kanału sprzedaży i użycie odpowiedniego języka.
Przykładowe pytania:
To model klienta do którego za żadne skarby świata nie chcesz dotrzeć. Wiedza o osobach, które nigdy nie będą Twoimi odbiorcami jest niezwykle ważna. Dobrze jest wiedzieć do kogo nie mówić, aby lepiej konstruować strategie marketingowe i nie marnować przy tym pieniędzy.
Persona negatywna nie kupuje od Ciebie z kilku powodów. Najczęstsze z nich to:
Bywa również i tak, że taka persona jest zbyt trudna w utrzymaniu, więc racjonalnie z takiego klienta rezygnujemy.
Warto wiedzieć, jak tworzyć persony, gdyż te informacje pomagają w pisaniu skutecznych tekstów i konstrukcji ofert, które faktycznie sprzedają. Dzięki zrozumieniu potrzeb i zachowań konkretnych odbiorców treść w pełni odpowiada na ich potrzeby, rozwiewa wątpliwości i pokazuje rozwiązania.
Czytelnik, potencjalny klient od razu wie, że oferta jest kierowana do niego.
Warto zdawać sobie sprawę, że persona sprzedażowa może nie tylko dokonywać zakupu produktu czy usługi, ale także przyjmować inne, równie ważne role. I tak persona:
Persona sprzedażowa powinna być obecna przy każdym uruchomieniu kampanii marketingowej. Jest konieczna przy projektowaniu strony internetowej, a także przy tworzeniu tekstów sprzedażowych publikowanych na łamach witryny.
Tworzenie persony przyda Ci się w:
Nie wysyłaj tych samych, uniwersalnych wiadomości do wszystkich. Podziel je na 2-3 rodzaje i wysyłaj do poszczególnych modeli klientów uwzględniając istotne różnice między nimi.
Wiele serwisów oferuje tworzenie persony online przy pomocy gotowych i niezwykle intuicyjnych szablonów. Zerknij chociażby na dwa z nich:
Nie wymyślaj sobie persony na podstawie własnych przemyśleń. Twoje wyobrażenie o idealnym kliencie to jedno, a rzeczywistość to drugie. Wykorzystaj do tego narzędzia oraz swój dział sprzedażowy.
Zanim rozpoczniesz tworzenie persony, powinieneś wiedzieć, gdzie szukać informacji o jej nawykach i zachowaniu. Masz dwie opcje.
Po prostu zapytaj. Sprawdzą się tutaj rozmowy telefoniczne czy mailowe z dotychczasowymi oraz potencjalnymi klientami. Dowiedz się, co podobało im się najbardziej w ofercie i dlaczego zdecydowali się z niej skorzystać. Możesz zapytać o wielkość przedsiębiorstwa oraz specyfikę branży, w której działa Twój odbiorca.
Stwórz wyjątkowy formularz na swojej stronie, np. taki, który wypełnia się w trakcie zapisu do newslettera. Zapytaj w nim o wiek czy stanowisko firmowe przyszłego subskrybenta.
Odwiedź swój dział sprzedażowy. Czeka tu na Ciebie całe mnóstwo informacji o klientach, ich sposobach komunikacji czy nawykach zakupowych. Pozyskasz także dane na temat technik sprzedaży, które w Twojej firmie sprawdzają się najlepiej.
To wszystko pomoże Ci tworzyć persony, które faktycznie chcą od Ciebie kupować produkty. Możesz także pozyskiwać informacje...
Otwórz swój Google Analytics oraz przeczytaj komentarze pod Twoimi artykułami. Jeśli dopiero zaczynasz i nie masz takich danych, podejrzyj konkurencję i dyskusje odbywające się na ich witrynach.
Przeanalizuj również media społecznościowe. Dołącz do różnych grup związanych z Twoją działalnością, czytaj komentarze oraz zwróć uwagę na pytania, jakie zadają konsumenci, co ich dręczy i denerwuje w produktach.
Teraz już wiesz, jak skutecznie tworzyć persony. Wystarczy wdrożyć zasady w życie i cieszyć się z widocznych efektów marketingowych.
