Istnieją tylko dwa rodzaje tekstów sprzedażowych.
Informacyjne i emocjonalne.
Informacyjne to te, które przekazują suche informacje o produkcie. Emocjonalne zaś skupiają się na rozwiązywaniu problemów i zaspokajaniu potrzeb klientów przy pomocy produktu.
Emocjonalne stawiają w centrum klienta – tak jak zresztą robi on sam. Informacyjne stawiają w centrum sam produkt, wychwalając jego korzyści.
Domyślasz się już pewnie, że to emocjonalne treści sprzedają dużo lepiej.
Dzięki nim jesteś w stanie wystrzelić sprzedaż w kosmos tak jak Elon Musk swoją Teslę.
Dziś pokażę Ci, jak je pisać. A pomoże nam w tym niepozorne narzędzie zwane mapą empatii.
W tym artykule:
- dowiesz się, czym jest mapa empatii;
- nauczysz się, jak ją prawidłowo wypełnić;
- poznasz 2 przykłady dobrze wypełnionych map empatii dla klientów z różnych branż;
- zobaczysz, jak w 7 krokach napisać skuteczny tekst sprzedażowy posługując się tylko danymi pozyskanymi z mapy empatii.
Czym jest mapa empatii?
Mapa empatii to zabójczo proste i zabójczo skuteczne narzędzie, które pozwala Ci zrozumieć perspektywę i motywacje Twojego klienta. Dzięki niej skupisz się na tych obszarach z życia swoich odbiorców, o których ciężko myśleć, np. przy tworzeniu klasycznej persony czy grupy docelowej.
Wypełniając mapę empatii lepiej zrozumiesz swojego klienta, jego myśli, uczucia, pobudki, lęki czy motywacje. A to pierwszy krok do stworzenia skutecznych treści.
Składa się ona z 6 prostych pytań, dzięki którym błyskawicznie wejdziesz w buty klienta i będziesz w stanie stworzyć skuteczny tekst dla każdego produktu lub usługi, który sprzedajesz. Oczywiście, gdy w prawidłowy sposób wypełnisz szablon.
To od mapy empatii powinniśmy zaczynać pisanie każdego tekstu. Jest ona świetnym uzupełnieniem klasycznych formuł copywriterskich, takich jak model AIDA czy PAS.
Co zyskasz dzięki mapie empatii?
Uzyskasz wszystkie informacje, które potem wystarczy złożyć w jedną całość, aby stworzyć tekst sprzedażowy. A konkretniej…
Mapa empatii pomoże Ci:
- zrozumieć, z jakimi emocjami boryka się Twój potencjalny klient, czego się boi, czego szuka, czego pragnie;
- poznać największe obiekcje klienta, a tym samym znaleźć sposób na to, aby na nie odpowiedzieć;
- odkryć lukę między tym, co klient mówi, myśli i robi;
- zrozumieć prawdziwe pobudki jego dziwnych, a czasem nawet niespójnych zachowań.
Choć wypełnienie mapy empatii wymaga czasu i wysiłku, to ostatecznie jest tego warte. Lepsze zrozumienie klientów sprawia, że łatwiej Ci dobrać do danego tekstu konkretne narzędzie marketingowe.
Zobacz też: Empatia w pracy copywritera – jak ją wykorzystać przy pisaniu tekstów sprzedażowych
Jak stworzyć mapę empatii?
Mapa empatii uwzględnia 6 różnych obszarów z życia klienta.
- Co klient mówi?
- Co klient robi?
- Co klient myśli?
- Co klient czuje?
- Jakie są obawy Twojego klienta? (od czego ucieka)
- Jakie Twój klient ma pragnienia, potrzeby? (do czego dąży)
Jest to podstawowy wzór mapy empatii w copywritingu. Możemy go jednak urozmaicić o dwa dodatkowe pola.
- Co klient słyszy?
Co mówią jego znajomi? Co mówi rodzina, szef? Co mówi społeczeństwo? I czy to ma wpływ na Twojego klienta?
- Co klient widzi?
Z jakimi reklamami styka się na co dzień? Czy ogląda influencerów, jeśli tak to jakich i jaki oni mają na niego wpływ? Czy klient widzi Twoją markę i Twoje produkty?
Dodatkowo musimy pamiętać o jednej ważnej rzeczy.
Klient nie jest racjonalny, więc jego odpowiedzi na pozór mogą być ze sobą sprzeczne. Możesz np. zauważyć, że klient mówi, że uwielbia Twoją markę, ale w większości przypadków nie kupuje Twoich produktów, ale wybiera konkurencję.
Może być też tak, że niektóre pola będą się ze sobą zazębiać – głównie mam tu na myśli „mówi i robi” oraz „myśli i czuje”. Ale w niektórych przypadkach to właśnie różnica między tymi polami stanie się znacząca w Twoim podejściu do marketingu i tworzeniu skutecznych treści.
Przyjrzyjmy się teraz poszczególnym elementom mapy empatii.
Co klient mówi?
Skupiamy się tutaj na tym, co klient mówi do nas czy o naszym produkcie publicznie.
Przy wypełnianiu tej części szablonu najlepiej sprawdzą się żywcem przepisane cytaty z opinii o produkcie, mediów społecznościowych, rozmów telefonicznych czy mailowych.
Sprawdź nie tylko to, co znajduje się pod Twoimi produktami, ale również podobnymi produktami czy usługami konkurencji. Dzięki temu dowiesz się na co klienci zwracają uwagę, co jest dla nich ważne, czego unikają czy co zyskali w związku z danym produktem czy usługą.
Zobacz: Gdzie szukać informacji o klientach, aby tworzyć skuteczniejsze treści?
Przykłady:
- Szukam telefonu z dobrym aparatem.
- Ten kurs jest zbyt drogi.
- Chciałbym wypróbować to narzędzie do SEO.
- Ten kubek idealnie trzyma ciepło.
- Lubię markę X, ufam jej.
Co klient robi?
Przyjrzyj się temu, co Twój klient faktycznie robi i czy jest to spójne z tym co mówi. Skup się na zachowaniach, które zauważasz u klientów.
Przykłady:
- Przegląda różne oferty.
- Porzuca koszyk z zakupami.
- Wchodzi na fora internetowe i tam szuka porady. Ignoruje Twój newsletter.
- Wysyła zapytania ofertowe do firm.
- Czyta uważnie składy kosmetyków.
Co klient myśli?
Teraz czas na głębszy poziom. Odkrycie tego, co klient naprawdę myśli wcale takie proste nie jest. Czytajmy między słowami.
Co Twojemu klientowi zaprząta głowę? Do czego nie przyzna się przed innymi?
Ta część mapy empatii bardziej opiera się na wyciąganiu wniosków na podstawie tego, co już wiesz o kliencie.
Przykłady:
- Dlaczego to jest takie skomplikowane?
- Nie wierzę, że to działa.
- Ta firma chce mnie naciągnąć.
- Nie mam wystarczającej ilości informacji.
- Co powie na to żona?
Co klient czuje?
Na podstawie tego, co już wiesz, określ, jak Twój klient czuje się w związku z zaistniałą sytuacją. Jest przytłoczony, zestresowany? Może się czegoś boi? Może do czegoś dąży?
Zwróć tutaj uwagę na emocje związane z jego problemami czy pragnieniami życiowymi. Są to pozytywne czy raczej negatywne emocje?
Przykłady:
- Nie lubię tej marki.
- Czuję się przytłoczony ilością zadań.
- Boję się, że nie dam rady zdobyć tylu klientów.
- Stresuje się kolejnym wystąpieniem publicznym.
Bóle klienta
Tutaj powinniśmy wrzucić wszystko to, co jest związane z obawami klienta.
Co codziennie dręczy Twojego odbiorcę? Co nie daje mu spać? Od czego non stop ucieka? Co chciałby ograniczyć w swoim życiu?
Wypełniając ją zauważysz, że niektóre elementy będą pokrywały się z uczuciami klienta.
Przykłady:
- Nie umiem zarządzać pracownikami.
- Nie radzę sobie z nadmiarową ilością kilogramów.
- Martwię się, że jak kupię kolejne słuchawki to one znowu się zepsują.
- Nie stać mnie na nowy dom.
Pragnienia i potrzeby
Na koniec coś odwrotnego niż obawy – cele. Każdy z nas do czegoś dąży. Wszystkie produkty i usługi sprawiają, że jako klienci możemy robić coś lepiej, szybciej czy prościej.
Zastanów się więc, czego potrzebuje Twój klient? Czego pragnie? Co chce w swoim życiu osiągnąć? Ma jakiś cel, nadzieję na coś lepszego?
Przykłady:
- Chciałbym w końcu rzucić pracę i zarabiać na życie z własną firmą.
- Chcę wyglądać atrakcyjnie.
- Potrzebuję więcej wolnego czasu.
- Chciałbym nauczyć się dobrze grać na saksofonie.
Mapa empatii – przykłady
Pokażę Ci teraz na żywych przykładach, w jaki sposób wypełnić mapę empatii, aby stała się dla Ciebie użyteczna. Pamiętaj, że dla każdego klienta odpowiedzi w poszczególnych ćwiartkach będą inne. Każdy z nas kupuje bowiem produkt pod swoje potrzeby.
Możesz za to te wszystkie odpowiedzi wrzucić do jednej mapy empatii, by następnie – układając tekst sprzedażowy – wybrać z niej tylko te informacje, które najczęściej się pojawiają lub mają największy wpływ emocjonalny na klientów.
Kupno smartwatcha
Wybór karmy dla psa
Jak napisać tekst sprzedażowy wzorując się na mapie empatii?
Teraz czas na ostateczny cel mapy empatii – tworzenie tekstu sprzedażowego.
Ale zanim rozpoczniesz pisanie, pogrupuj wszystkie zebrane informacje. Zobacz, które problemy pojawiają się najczęściej oraz zdefiniuj te, które wywołują najwięcej emocji. To od nich zaczniemy nasz tekst.
Sposób konstruowania treści sprzedażowych zależy od tego, co faktycznie wyjdzie Ci z mapy empatii. Możesz bowiem opierać się na strategii pomocy klientowi w unikaniu jego bolączek, pomagać mu spełniać jego pragnienia, a także przełamywać istniejące w branży ograniczenia, stając się jedynym wyborem w życiu klienta.
Poniżej znajdziesz najprostszy i najbardziej ogólny schemat pisania.
-
- Zacznij od wskazania problemu (z ćwiartki bóle klienta, co myśli klient lub co czuje klient)
- Pokaż klientowi, co zrobił już w tym kierunku. Pokaż, że rozumiesz jego sytuację, że wiesz, jak on czuje się z tym problemem (z ćwiartki co klient robi)
- Przywołaj jego pragnienia (z ćwiartki pragnienia, potrzeby)
- Odnieś się do emocji, które czuje on w związku z zaistniałym problemem (z ćwiartki co czuje klient)
- Pokaż mu, że znasz drogę, która pozwoli mu w prosty sposób osiągnąć jego cel.
- Udowodnij, że warto Ci zaufać (odpowiadając na najczęstsze obiekcje klientów z ćwiartek co klient myśli i czuje)
- Zachęć go do działania tu i teraz, wykorzystując odpowiednie CTA.
Podsumowanie
Mapa empatii nie rozwiąże wszystkich Twoich problemów z pisaniem tekstów sprzedażowych. Za jej skuteczność odpowiada bowiem jej prawidłowe wypełnienie, a więc zrozumienie w pełni potrzeb klientów. Kiedy tylko uda Ci się odkryć to, co naprawdę siedzi w głowach i sercach Twoich odbiorców, skuteczny tekst napisze Ci się sam.
Ale mapa empatii naprowadzi Cię na właściwe odpowiedzi przy zadawaniu odpowiednich pytań.
Przeczytaj również: