Dobre teksty marketingowe powstają w oparciu o określone zasady. Ale te najlepsze je łamią. Nie ma więc jednej złotej reguły postępowania. Są tylko wskazówki, które pomagają Ci poruszać się po tym nieuchwytnym świecie tekstów.
W tym artykule pokażę Ci:
- rodzaje treści sprzedażowych;
- 3 najważniejsze elementy każdej oferty;
- jak układać tekst, aby był przyjemny w odbiorze i zabójczo skuteczny;
- sztuczki językowe, które podkręcą Twój copywriting.
Teksty marketingowe – 3 najciekawsze rodzaje
Opisy produktów, teksty na landing page, mailingi – tak, to wszystko są treści sprzedażowe. Ale podejdźmy do tego tematu nieco z innej strony.
Podzielmy teksty ze względu na sposób przedstawiania w nich produktu.
Konwersacyjne teksty marketingowe
Trafiające prosto do serc klientów. Bo skierowane do jednej konkretnej osoby. Czytelnik czuje się tak, jakbyś tylko jemu poświęcał swój czas. Tekst bardziej przypomina rozmowę niż sposób sprzedaży czegoś. I to jest w nich najpiękniejsze.
Ktoś (nie pamiętam kto) powiedział, że copywriting to nie namawianie do kupna czegoś, ale pomoc w wyborze produktu do oczekiwań klienta.
I to właśnie robi marketing konwersacyjny. Bo:
„W każdej sprzedaży 10% to towar, a 90% to człowiek” H.Chalmers
Stosujemy tu formę na „Ty”. A co ważniejsze, odpowiadamy w niej na wszystkie obiekcje naszych odbiorców.
Długie oferty sprzedażowe
Nie lubię ich. Ale faktem jest, że na niektórych to właśnie one działają najlepiej. Problemem jest ich stworzenie.
Dlaczego?
Wszystkie teksty sprzedażowe – długie czy krótkie – muszą się dopinać na ostatni guzik. Ich celem jest przeprowadzenie odbiorcy po konkretnej ścieżce, nadanie jego myślom jednego toru. Nie mogą też pojawić się wątpliwości. Ważne jest każde słowo.
A im więcej słów, tym trudniej. Choć im mniej, to też.
Długie teksty pozwalają na umieszczenie w nich większej ilości szczegółów. Są też w stanie bardziej poruszać klientów emocjonalnie, zahaczać o ich problemy i wątpliwości. W tych treściach pokazujesz nie tylko korzyści, ale również oferujesz zniżki i przytaczasz przykłady z życia.
Ale… wykorzystują je firmy z wątpliwymi produktami na rynku. Zapewne pamiętasz te długie oferty „magicznych” środków odchudzających? To właśnie jest długi tekst sprzedażowy.
Szczere treści sprzedażowe
W swoich artykułach zawsze mów prawdę. Nigdy nie składaj obietnic, których nie jesteś w stanie zrealizować.
Ale… Rzadko spotyka się naprawdę bezpośredni copywriting. Taki który wprost mówi klientom, co mają zrobić.
Popatrz chociażby na to:
„Nie kupuj tej kurtki”
Tak brzmiała jedna z kampanii marki Patagonia. Zamiast zachęcać do kupowania, firma zwracała uwagę swoich klientów na ochronę środowiska. Zaznaczała również, że jeśli chcesz taką kurtkę kupić, wybierz taki model, który będzie służył Ci przez lata.
Podobną technikę stosował słynny copywriter Claude Hopkins i rzucał tym swoich klientów na kolana, zwiększając ich sprzedaż.
KKK – klient, korzyści, konkurencja
To najważniejsze elementy dobrego tekstu. Zauważ, że nie ma w nich miejsca dla Twojej firmy. Bo tak naprawdę klientów to nie interesuje. Są samolubni i chcą zaspokoić swoje potrzeby. A Twoje sukcesy firmowe im w tym nie pomagają.
„Największe błędy w reklamie to samochwalstwo i samolubstwo” C.Hopkins
Na pierwszym miejscu zawsze stawiaj więc swoich odbiorców. Myśl jak oni, patrz jak oni, czuj jak oni. Popatrz na produkt z ich strony, dowiedz się, czego od niego oczekują i jakie mają wątpliwości. Poznaj również ich język. I dopiero gdy nasiąkniesz swoimi klientami, zacznij pisać. Bez tego ani rusz. Każdy profesjonalny copywriter Ci to powie.
Bezpośrednio z odbiorcami wiążą się korzyści, które oni otrzymują – po skorzystaniu z Twoich usług (lub kupna produktów). Znasz je? Dlaczego tak naprawdę kupują? Co ich pociąga? 
Ludzie kupują emocjami. A potem tłumaczą się od strony racjonalnej. Dlatego też łatwo można wyróżnić korzyści, czynniki emocjonalne, które decydują o zakupie. Są to m.in.:
- unikanie bólu, strachu, niepewności;
- przyjemność;
- komfort psychiczny, fizyczny;
- uzyskanie statusu;
- poczucie bezpieczeństwa.
W pisaniu pomoże Ci więc znajomość języka korzyści i umiejętność zamiany cech Twoich usług na korzyści dla odbiorców.
Jest jeszcze jedna rzecz, którą musisz zbadać. To Twoja konkurencja. Dobry copywriting to taki, który się pośród niej wyróżnia. I nie chodzi tu tylko o dobór słów, ale o znalezienie czegoś, co sprawia, że jesteś inny niż wszyscy.
To będzie powód, dla którego odbiorcy przyjdą właśnie do Ciebie. Albo powody.
Przyda Ci się w tym odnalezienie swojej USP, czyli unikalnej propozycji sprzedaży. To taka turbo korzyść, której nie ma nikt inny. A także znalezienie własnego języka, którym będziesz porozumiewał się ze swoimi klientami we wszystkich kanałach marketingowych.
Sprytne układanie treści
Język korzyści, odbiorcy i wyróżnik – super, ale na nic się to zda, jeśli nie wiesz, co zrobić, aby Twój tekst stał się przystępny dla czytelnika.
Wyrzuć ideę tworzenia długich bloków treści. I naucz się nadawać priorytety przekazywanym informacjom.
Zacznij od najlepszej strony. Uderz czymś, czego Twoi odbiorcy się nie spodziewają. A potem kontynuuj. To wymaga czasu i umiejętności, ale tak napisany tekst sprzedażowy (czy artykuł na blogu) zadziała.
Bo zaciekawi czytelnika. Kluczowa jest więc sztuka redagowania tekstu. Ale to dopiero po pisaniu. Przy pierwszej wersji teksu zwróć uwagę na:
- krótkie akapity, bo Twój odbiorca skanuje treści;
- pogrubienia, aby zwrócić jego uwagę na najważniejsze fragmenty;
- nagłówki, konkretne i z korzyściami dla drugiej strony;
- czasowniki: pisane w stronie czynnej, zachęcające do działania;
- korzyści, a nie cechy produktu czy Twojej usługi.
W pisaniu marketingowych treści pomoże Ci też zasada odwróconej piramidy.
Sztuczki językowe bez cenzury
Znasz już najważniejsze zasady. Teraz pora na smaczki językowe i perswazyjne, które wzmocnią przekaz Twoich treści.
W swoich tekstach:
- złam ogólne zasady języka polskiego (ale zrób to świadomie, tak żeby odbiorca wiedział, że zrobiłeś to umyślnie);
- zastosuj nietypowe porównanie, grę słów, np. świeżość to pestka;
- oddziałuj na zmysły przy pomocy wyrażeń takich jak: wyobraź sobie, poczuj, przypomnij sobie;
- odwołaj się do większości, np. wiele kobiet stosuję tę metodę, ale Ty już nie musisz;
- zastosuj presję czasu, ograniczoną czasowo promocję lub ostatnie sztuki sprzedawanych produktów;
- pokaż klientowi, że wiesz, jak on się czuje;
- używaj prostego języka, bez zbędnych upiększaczy językowych i ogromnej ilości przysłówków;
- opisuj problemy ze swojego życia (lub życia swojej firmy), tzw. uprawiaj storytelling;
- wyrzuć słowa, które nic nie znaczą, np. być, powinien;
- najważniejsze elementy oferty umieszczaj na jej początku.
A do tego zadbaj o wiarygodność swojego przekazu. Dodawaj statystyki i opinie klientów. Nie pozwól, aby Twój klient chociaż raz zwątpił w to, co mówisz.
Podsumowanie – czy wszystko zapamiętałeś?
To tylko wierzchołek góry lodowej. Sztuka pisania tekstów sprzedażowych wymaga wielu ćwiczeń i analiz tego, co już zostało napisane. Czasem może okazać się, że to, co sprawdziło się u Twojej konkurencji, u Ciebie kuleje. Nie ma bowiem jednej drogi. Klienci to ludzie, a ich sposób bycia nieustannie się zmienia.
A jeśli szukasz kogoś, kto za Ciebie napisze dobre treści, skontaktuj się ze mną. Oferuję copywriting, którego nie da się zapomnieć.
Przeczytaj również: