Odwrócona psychologia jest techniką działania na przekór, która polega na przekonaniu kogoś do zrobienia czegoś, mówiąc tej osobie, żeby zrobiła coś zupełnie przeciwnego lub zabraniając jej zrobienia danej rzeczy.
Brzmi pogmatwanie? Spójrz na poniższy mem.
Tak właśnie działa psychologia odwrotna. Sprawia, że mamy większą ochotę na zrobienie czegoś, jeśli ktoś sugeruje nam, że nie potrafimy tego zrobić.
A skoro i tak nie doczytasz artykułu do końca, to już na wstępie powiem Ci, że nie działa ona na każdego. Ale skierowana do odpowiedniej osoby potrafi zdziałać cuda.
I pewnie nie raz z niej nieświadomie korzystałeś.
W tym artykule opowiem Ci:
- czym jest i jak działa odwrócona psychologia;
- jakie są zalety stosowania tej metody;
- na co uważać, aby osiągnąć, jak najlepsze rezultaty;
- w jakich dziedzinach się ją wykorzystuje;
- kto jest najbardziej podatny na wpływ odwróconej psychologii;
- jak stosować tę metodę w marketingu;
- o 9 przykładach odwróconej psychologii w reklamie.
Czym jest odwrócona psychologia? Definicja
Odwrócona psychologia (teoria oporu psychicznego) to zjawisko psychologiczne oparte na reaktancji, opisane po raz pierwszy przez Jacka W. Brehma w 1966 roku. Zakłada, że w sytuacji, gdy odbierana jest nam wolność, robimy wszystko, aby sobie tę wolność na nowo przywrócić.
Im więcej wolności nam zabierają, tym intensywniejsza jest nasza reakcja.
REAKTANCJA – to działanie, które zmierza do przywrócenia nam wolności w sytuacji, gdy inna osoba próbuje nam tą wolność ograniczyć lub odebrać.
W skrócie można powiedzieć, że jest to działanie oparte na naturalnym buncie, które pozwala człowiekowi odzyskać kontrolę.
Gdy rząd zabronił ludziom wchodzenia do lasu, wielu z nich się buntowało i zaczęło chodzić na spacery – nawet jeśli wcześniej w ogóle tego nie robili.
Podobnie zachowują się nastolatkowie, gdy im się czegoś zabrania.
„Zakazany owoc” staje się bardziej atrakcyjny, wywołuje większe emocje i uruchamia motywację, która sprawia, że robimy wszystko, aby ten „zakazany owoc” uzyskać.
„Wydaje się, że ludzi bardziej motywuje myśl o utracie czegoś niż myśl o zyskaniu czegoś o równej wartości”
Cialdini
Odwróconą psychologię często łączy się z regułą niedostępności, która opiera się na podobnym zjawisku.
Jak działa odwrócona psychologia?
Ludzie mają naturalną tendencję do ochrony swojej wolności wyboru. Gdy ktoś im ją zabiera, tracą kontrolę nad sytuacją i zaczynają reagować buntem.
Pojawia się opór i nieprzyjemne uczucie, którego jak najszybciej chcemy się pozbyć.
Intensywność tego uczucia zależy od ważności odbieranej nam wartości, a także od ilości ograniczeń, które są na nas nakładane.
Im mniej opcji wyboru mamy, tym większy dyskomfort odczuwamy. Wyższa jest też potrzeba przeciwstawienia się.
Na każdego jednak reaktancja działa w inny sposób.
Jej siła zależy od:
- osobowości danej osoby;
- wagi wartości, która jest nam odbierana (każda będzie inna zależnie od człowieka) i jaki ma ona wpływ na nasze życie;
- tego jak bardzo nieoczekiwana jest dana blokada.
Odwrócona psychologia działa również na zasadzie ciekawości. Wywołuje lukę informacyjną, motywując nas do poszukiwania większej ilości informacji na temat danego przekazu.
Zalety odwrotnej psychologii w marketingu
Stosowanie odwróconej psychologii jest sprzeczne z ogólnie przyjętymi standardami marketingu. Z tego powodu komunikaty oparte na tym zjawisku szybko przyciągają uwagę.
Użytkownicy chętniej wchodzą w interakcje z treściami, czując, że marka nie żebrze o klientów, jest bardziej autentyczna i szczera. Nie będzie więc zmuszać ich do zakupu czegoś, czego nie chcą.
Tym samym daje im wolność wyboru, której tak bardzo potrzebują.
Dodatkowo odwrócona psychologia wywołuje uczucie tajemniczości i ekskluzywności, co dodatkowo zachęca do obcowania z marką.
A dodatkowo marketing oparty na reaktancji cechuje się:
- Znacznie niższymi kosztami w porównaniu z tradycyjnym marketingiem.
- Wyższą skutecznością.
Źródło: „Reverse psychology marketing The Death of Traditional Marketing and the Rise of the New “Pull” Game” Indrajit Sinha and Thomas Foscht
Stosując reaktancję:
- zwiększasz atrakcyjność danego przedmiotu, usługi czy czynności;
- wywołujesz uczucie pożądania u klientów w stosunku do tego, czego im zabraniasz.
Ale musisz wiedzieć, jak to robić.
Jak korzystać z psychologii odwróconej? Techniki reaktancji
Najważniejsze w psychologii odwrotnej jest zrozumienie, kiedy warto jej używać. Najbardziej podatni na tak sformułowany komunikat są osoby, które mają silne poczucie kontroli, są indywidualistami, cenią sobie poczucie wolności lub te, które są przekorne.
Dlatego przed zastosowaniem dobrze jest przeanalizować swoją grupę docelową, aby dowiedzieć się, w jaki sposób mogą oni zareagować na odwrócony komunikat. Dzięki temu zyskasz pewność, że kampanią nie strzelisz sobie w kolano.
Nieumiejętne użycie reaktancji może bowiem doprowadzić do obniżenia zaufania do marki.
W użyciu psychologii odwrotnej ważny jest nie tylko mocny i kontrolujący język, ale także:
- subtelny, wręcz niezauważalny przekaz;
- budowanie pozytywnych skojarzeń o firmie;
- wykorzystanie poczucia humoru w komunikacie;
- bazowanie na konkretnych emocjach i wartościach grupy docelowej.
W odwróconej psychologii mniej znaczy więcej: mniej informacji, mniej usług, mniejsza dostępność, mniejsza segmentacja.
Ryzyko stosowania odwróconej psychologii
Stosowana niewłaściwie taktyka reaktancji może wywołać efekt przeciwny do zamierzonego. Kluczowe znaczenie ma grupa docelowa oraz sposób konstruowania komunikatów.
Nie należy też korzystać z niej nadmiernie. Zbyt częste formułowanie komunikatów opartych na psychologii odwrotnej może zniechęcić klientów i szybko zniszczyć ich zaufanie do Twojej firmy.
Przykłady odwróconej psychologii
Odwrócona psychologia działa w wielu dziedzinach życia, nie tylko w marketingu. Poniżej 10 przykładów psychologii odwrotnej, które pomogą Ci lepiej wyobrazić sobie to zjawisko i zastosować je u siebie w firmie (lub życiu).
1. Patagonia
Wypuszczenie kampanii „Nie kupuj tej kurtki” zagwarantowało Patagoni sukces. Sprzedaż wzrosła o 40%.
Należy pamiętać, że przekaz był nie tylko kontrowersyjny, ale także zgodny i ideą wyznawaną przez firmę: reduce, repair, reuse, recycle, reimagine.
2. Volkswagen
Reklama modelu Rabbit GTI z 1983 roku – „Ten reasons not to buy a Rabbit GTI”.
3. Takis
Takis jako nowa marka w branży z wysoką konkurencyjnością musiała zrobić coś, co przyciągnie uwagę klientów. W 2018 roku stworzyła reklamę „Don’t eat takis”, zniechęcając potencjalnych kupujących do wypróbowania ich produktów.
Przekaz mówił, że Takis są:
- zbyt ostre;
- zbyt intensywne;
- zbyt chrupiące.
Do tego Takis zmieniła tryb swojego instagramowego konta na prywatny, aby jeszcze bardziej utrudnić klientom poszukiwania ich strony.
4. BMW
Podobnie jak VW również marka BMW pozwoliła sobie na skorzystanie z odwrotnej psychologii w swoich reklamach.
Promowanie serii 3 opierało się na komunikacie „Nie ufaj tej reklamie. Zaufaj sobie”. Jego celem było zachęcenie odbiorców do sprawdzenia na własnej skórze, jak sprawuje się model.
5. Dr. Pepper
Reklama dotyczy Dr. Pepper Ten i swoim przekazem wywołała spore zamieszanie na rynku.
Można powiedzieć, że osiągnęła swój cel.
6. Kampania polityczna
W 2018 roku miała miejsce satyryczna kampania, której celem było zachęcenie młodych ludzi do udziału w wyborach.
Wybrzmiały w niej m.in. takie stwierdzenia:
- „Drodzy młodzi ludzie, nie głosujcie”
- „Zmiany klimatyczne. To wasz problem, ja wkrótce umrę”
- „Strzelaniny w szkołach są smutne, ale nie chodzę do szkoły od 50 lat”
7. Mel Tillis
Mel Tillis (autor muzyki country) opowiadał, jak psychologia odwrócona działała w związku jego rodziców.
Ojciec – ze względu na swoją osobowość – był zawsze przeciwny matce. Gdy kobieta chciała iść na grilla, on zabierał ją do meksykańskiej restauracji. Z czasem nauczyła się stosować odwróconą psychologię na swoją korzyść.
Udawała, że wybiera opcje, które jej nie interesowały, żeby jej mąż zabierał ją tam, gdzie ona chce.
8. Walrus
Walrus to zarejestrowana organizacja charytatywna, która promuje niezależne dziennikarstwo oparta na faktach.
W 2012 roku w mediach drukowanych pojawiła się reklama „Read something else”, której celem było zachęcenie do czytania ich wiadomości.
9. Ziemniaki
W 1756 roku król pruski Fryderyk II chciał znaleźć sposób na zakończenie klęski głodu jego ludu. Pomóc miały ziemniaki, które na podstawie zarządzenia ludzie mogli uprawiać w regionie.
Ale społeczeństwo było sceptycznie nastawione do nowego produktu ze względu na mdły smak ziemniaków i ich wygląd. Fryderyk II postanowił więc wykorzystać psychologię odwrotną.
Wysłał strażników, aby pilnowali pól z uprawą ziemniaków, co wzbudziło ciekawość mieszkańców. Polecił im też, aby byli łagodni i pozwalali ludziom zbierać plony nocą.
Z ciekawości ludzie przychodzili na pilnowane pola, zabierali ziemniaki i uprawiali je w swoich ogródkach, co pomogło Fryderykowi szybko zwalczyć klęskę głodu.
Psychologia odwrotna – podsumowanie
Reaktancja to potężne narzędzie, które można wykorzystać w wielu szczytnych (i mnie szczytnych) celach. Świetnie sprawdza się nie tylko w marketingu, ale także w życiu, również w stosunku do własnej osoby. Dzięki odwróconej psychologii możesz samemu motywować się do wykonania równych czynności, mówiąc sobie, że i tak Ci się nie uda.
W tym Ci nie pomogę, ale mogę za to pomóc Ci stworzyć treści na Twoją stronę. I to nie tylko takie oparte na odwrotnej psychologii.
Przeczytaj również: