Nie jest łatwo o uwagę drugiego człowieka. Bo żeby go zainteresować, trzeba zainteresować się nim. A my lubimy mówić o sobie. Kto nie lubi? Poświęcamy na to aż 60% swojego czasu – według badań. Ma to fatalne przełożenie w tekstach sprzedażowych. I w blogowych. Te problemy rozwiązuje empatia. W pracy copywritera jest ona niezbędna.
Myślę, że to najważniejsza umiejętność w zawodzie copywritera. Również u przedsiębiorców. Jeśli poznasz i empatyzujesz się ze swoim klientem, zdobywasz jego zaufanie i łatwiej przekonasz go do zakupu.
Empatia pozwala tworzyć potężne treści, które poruszają odbiorców.
Empatia w sprzedaży – zrozum klienta i sprzedawaj więcej
Pomyśl, ile razy coś zainteresowało Cię tak, że nie mogłeś oderwać wzroku od tekstu? Strzelam, że nie pomyślałeś teraz o żadnym opisie produktu czy tekście na stronie internetowej.
Była to jakaś książka? Może tekst blogowy?
Jest takie powszechne przekonanie, że ludzie nie czytają w sieci. Powstały nawet zasady webwritingu, które mówią jak pisać, żeby czytelnika nie znudzić.
Odbiorcy skanują treści. Podobno.
Harry Potter sprzedał się w 500 milionach egzemplarzy. Zakon Feniksa ma 960 stron.
Nadal twierdzisz, że ludzie nie czytają?
Różnica polega na czymś zupełnie innym. Internet to miejsce, w którym oczekujemy szybkości odpowiedzi na nasze pytania. Nie mamy czasu. Nad książką możesz się pochylić, spędzić wieczór w wygodnym fotelu z herbatą.
Ale jak szukasz informacji o produkcie czy poszerzasz swoją wiedzę…
Chcesz tego słynnego mięsa. I szukasz go uporczywie w tekstach.
Więc skanujesz, bo wszystko inne jest nudne i mdłe. Jak to obejść?
Proste. Użyj empatii. W pracy copywritera to umiejętność numer jeden. Wejdź do głowy swojego czytelnika. Poznaj jego myśli, pragnienia, bóle i wątpliwości. Wejdź głęboko, tam gdzie jeszcze nikt inny nie szukał.
I wtedy, niezależnie od tego, jak długi tekst napiszesz, zostanie on przeczytany.
To nie długość ma znaczenie. Tylko jakość treści.
„Firmy często opisują na swoich stronach to, co dla nich wydaje się ciekawe i wartościowe. A zapominają o najważniejszym – o swoim kliencie”
Możesz przedstawić najbardziej racjonalne argumenty „za”, ale jeśli nie dotkniesz się pragnień i myśli swojej grupy docelowej, to oni nie będą Cię słuchać!
Czym jest empatia? Różne podejścia i definicje
Możemy mówić o dwóch głównych rodzajach empatii:
- poznawczej, która pozwala nam zrozumieć, co inna osoba myśli, czuje, jakie ma motywy;
- emocjonalnej, czyli empatii która sprawia, że potrafimy poczuć się tak, jak inna osoba się czuje.
Kluczowe jest tutaj rozróżnienie, że w empatii poznawczej nie zarażamy się emocjami. Możemy je czuć, ale może ich również tutaj nie być. Rozumiemy za to punkt widzenia drugiej osoby i możemy dowiedzieć się, dlaczego robi akurat to, co robi i co na nią najbardziej wpływa.
Empatia poznawcza w pracy copywritera czy ogólnie w sprzedaży pozwala wywołać u czytelnika określone emocje.
Bo jeśli wiemy, co druga osoba myśli i jak się czuje, to łatwiej jest nam się z nią komunikować.
I dzięki temu odbiorcy szybciej i skuteczniej Cię zapamiętują. Bo…
„Ludzie nigdy nie zapomną tego, jak się dzięki Tobie czuli”
Empatia w pracy copywritera – jak jej używać i gdzie?
Zrozumienie potrzeb odbiorców jest niezbędne w każdej treści – niezależnie czy zajmujesz się copywritingiem czy content marketingiem.
Empatia wywołuje emocje, a emocje przykuwają uwagę i sprzedają.
Bo kupujemy emocjami – czy tego chcemy czy nie – a potem usprawiedliwiamy nasze wybory logiką.
Twoim zadaniem jest stworzenie połączenia, które kreuje lojalnych klientów i pozwala zapamiętać Twoją markę. Empatia w sprzedaży sprawia, że wyróżniasz się wśród grona innych firm. Nie można pomylić Cię z nikim innym.
Jak wykorzystać empatię w pracy copywritera?
Empatia ma przełożenie na język korzyści. Musi on być jednak ściśle dopasowany do odbiorców, którzy czytają Twoje treści. W końcu nie piszesz w próżnię. Inne korzyści dotyczyć będą nastolatek, a inne młodych matek.
Empatia w sprzedaży to wrażliwość na potrzeby i zmartwienia klientów, a nie czysta sprzedaż. Jest to marketing relacji, który skupia się na budowaniu zaufania – czyli rozumiem, co Cię gryzie, wiem jak to jest i wiem, jak Ci pomóc rozwiązać Twój problem.
Pisząc teksty sprzedażowe opierając się na empatii sprawiasz, że klient zaczyna czuć, że czegoś potrzebuje. Nie manipulujesz nim, tylko naprowadzasz na rozwiązanie. Pokazujesz mu drogę do lepszego życia przy pomocy Twojego produktu czy usługi.
Możesz do tego wykorzystać nawet storytelling.
Więcej przeczytasz o nim tu: Storytelling w sprzedaży – jak opowiadać historie, które łapią klientów za serca
Empatia w pracy copywritera najbardziej przydaje się, gdy klient:
- ma wątpliwości dotyczące produktu/ usługi – empatyczne teksty pomogą klientowi się ich pozbyć;
- do końca nie potrafi określić swoich potrzeb – Ty je wyciągasz na światło dzienne, a on się z nimi utożsamia mówiąc – „tak, o to chodziło!”
- w branżach wrażliwych, takich jak np. lekarze czy psychologowie (gdzie odbiorcy bardziej oczekują zrozumienia niż gdziekolwiek indziej).
Ale to tylko wytłuszczone, najważniejsze miejsca. Empatia w sprzedaży powinna być obecna wszędzie – w tekstach na stronie, w opisach produktów, w treściach na blogu firmowym czy w Call to action.
Wtedy i tylko wtedy pozwoli Ci to osiągnąć wymarzone rezultaty w swoich tekstach.