Liczba potrzeb, pragnień i obaw Twoich klientów jest ograniczona.
Tak jak ograniczona jest liczba kombinacji w szachowej rozgrywce.
Tych kombinacji jest więcej niż obserwowanych atomów w świecie. Tę liczbę nazywa się liczbą Shannona, a wynosi ona 10 do potęgi 120. To niesamowite jak potężna jest ta liczba.
Ale…
Nadal istnieją pewne schematy działania (np. debiuty szachowe czy szewski mat), które podnoszą poziom umiejętności szachisty i pozwalają mu pogrążyć rywala.
Podobnie jest w copywritingu sprzedażowym.
Tak jak nie ma dwóch takich samych partii szachowych, tak i nie istnieją dwa takie same teksty sprzedażowe. Każdy teksty odpowiada na inne potrzeby i wewnętrzne pragnienia klientów – przekładając to na szachy, na posunięcia Twojego przeciwnika. Potrzeba więc nieustannej obserwacji zachowań drugiej strony. I odpowiednich technik sprzedażowych.
Ale zanim do tego przejdziemy, wyjaśnijmy sobie parę innych rzeczy. A potem powiem Ci, jak pisać, żeby Twoi klienci kupowali.
Copywriting sprzedażowy – po co ten przymiotnik?
Nie da się ustalić daty powstania copywritingu sprzedażowego, bo istniał on praktycznie od czasu, gdy ludzie zaczęli sprzedawać sobie różne przedmioty. Za punkt wyjścia można za to uznać pierwszego copywritera. Był nim John Emory Powers, urodzony w XIX wieku.
Zresztą zobacz: Historia copywritingu – tego nie przeczytasz nigdzie indziej
Za jego życia do słowa copywriting nie trzeba było dodawać sprzedażowy, bo to było oczywiste. Dziś mamy dodatkowo inne rodzaje copywriterów: copywritera SEO, UX copywritera, a nawet copywritera dla mediów społecznościowych.
Tak czy siak pojęcie to ostro się rozmyło. Copywriter to już nie tylko osoba, która pisze treści sprzedażowe, ale także po prostu tworzy teksty pod SEO. Warto jednak wrócić do korzeni, bo to właśnie od pragnienia sprzedaży rozpoczął się copywriting.
Gdzie znajduje zastosowanie copywriting sprzedażowy?
Wszędzie tam, gdzie istnieje potrzeba sprzedania czegoś.
Mogą to być strony sprzedażowe, sklep internetowy (w tym opisy produktów), reklamy na billboardach, w telewizji, SMSy marketingowe, mail, a nawet klasyczne ogłoszenia na popularnych portalach.
Copywriting sprzedażowy pomaga sprzedawać. I robi to tylko przy pomocy słów. Ale żeby go opanować potrzebujesz kilku sprawdzonych technik. Więc do dzieła.
Przewodnik po copywritingu sprzedażowym dla każdego
Poniżej 5 zasad teoretycznych copywritingu sprzedażowego. Pamiętaj, że copywriter sprzedażowy nie pisze pod Google. On pisze po to, aby zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym czy poprawić ilość zamówień na stronie.
Nie tylko język korzyści
Pierwszą zasadą, którą zapewne już gdzieś słyszałeś na temat copywritingu jest: pisz językiem korzyści. O tak, to bardzo dobra rada, ale nie ma racji przebicia, jeśli nie dopasuje się jej do panujących obecnie standardów klientów. Bo…
Odbiorcy wymagają coraz więcej. Chcą produktów unikatowych oraz marek które w punkt odpowiadają na ich potrzeby. Same korzyści nie działają, bo copywriting sprzedażowy stosuje je od zarania dziejów. A my się uodparniamy na to, co w kółko powtarzane. Pomyśl chociażby o oklepanych zwrotach „najwyższa jakość usług” czy „indywidualne podejście do klienta”. Tracą na znaczeniu, bo – po pierwsze – nic nie mówią, a po drugie – każda firma to ma.
Skoro nie widać różnicy, to po co przepłacać?
Co więc dodać do klasycznego języka korzyści w copywritingu sprzedażowym?
- Język wyobraźni: Pisz takie treści, aby w umysłach odbiorców momentalnie tworzyły się obrazy, w których główną rolę odgrywa Twój produkt. Niech to będą wizje piękne, niezwykle pociągające, którym nie można się oprzeć. Im wyraźniejsze obrazy wywołasz, tym lepiej dla Ciebie.
- Emocje: Uruchamiaj u odbiorców wszystkie zmysły. Twórz połączenia emocjonalne z Twoim produktem. Wystarczą Ci do tego zdania, które trafią w punkt problemów grupy docelowej. Poznaj więc te problemy i pisz. Emocje pobudzaj już od pierwszego zdania.
- Wiarygodność: Nie lubimy kupować od obcych. Boimy się. Pomóż klientowi zweryfikować swoją tożsamość, pokaż że jesteś godny zaufania, że chcesz jego dobra. Treści powinny być napisane tak, aby odbiorca widział, że piszesz szczerze. Nie obiecuj rzeczy, których nie jesteś w stanie spełnić. I nie pomijaj istotnych informacji.
- Różnicę: Między Twoim produktem, a produktami konkurencyjnymi. To najtrudniejsze zadanie. Miej z tyłu głowy, że to co nas kręci jest zwykle nowe i dziwne.
Oprócz tego istotne jest, abyś w swoim tekście odpowiedział na wszystkie zadawane przez klienta pytania. On jakieś ma. Nie wypowiada ich na głos, ale pewne aspekty go interesują bardziej niż inne. Umieść je w treści oferty. I nie zapomnij rozwiać wątpliwości dotyczących zakupu: Czy warto teraz kupić produkt? Czy akurat ta oferta jest tą, której Twój klient potrzebuje?
A jeśli chciałbyś więcej dowiedzieć się o tym słynnym języku korzyści, kliknij tutaj: Język korzyści – copywriterska manipulacja w tekstach sprzedażowych
Copywriter powinien znać się nie tylko na pisaniu. To ostatnia część jego umiejętności. Najważniejsza jest znajomość psychologii, w tym zachowań klientów, neuroekonomii oraz marketingu. Czasem przyda się również kreatywne myślenie.
Mów o stracie
Według Kannemahna większość konsumentów cechuje się awersją do ponoszenia strat. Kupowanie wiąże się przecież z ryzykiem przyszłości. Co jeśli to nie jest odpowiedni wybór? Co się stanie, jeśli tego teraz nie kupię?
Akt kupowania to stracenie pieniędzy, aby zdobyć to, co jest mi potrzebne.
Język straty w copywritingu sprzedażowym jest niezwykle istotny. Napędza klientów, którzy wiedzą, że jeśli nie skorzystają z oferty w ich życiu nic się nie zmieni. Najpopularniejszym przykładem języka straty są oferty ograniczone czasowo lub wysyłane do określonej, ekskluzywnej grupy klientów, np. subskrybentów.
Jedna ważna rzecz: jeśli wzbudzisz lęk za bardzo, stracisz klienta. Ostrożnie używaj więc słów.
Ułatwiaj klientowi dokonanie wyboru
Napisałeś ofertę, że mucha nie siada, ale nikt z niej nie skorzystał? To pewnie wina złego wezwania do działania. Pamiętaj, że klienci lubią proste rozwiązania – chcą od razu wiedzieć, co zrobić żeby kupić.
Copywriting sprzedażowy to więc nie tylko pociągająca treść oferty, ale także sprytnie napisane call to action, umieszczone w odpowiednich miejscach w tekście. Powinno ono zawierać jasną formułę tego, co stanie się, gdy odbiorca kliknie w przycisk. Nie pozwól, aby musiał się domyślać.
Pisz intymnie
Twoją ofertę czyta jedna osoba czy tłum wgapiający się w monitor? Skup się na tej jednej, jedynej osobie i do niej kieruj swój przekaz. Rób to tak, jakby stała obok i słuchała tego, co masz do powiedzenia.
Copywriting sprzedażowy to rozmowa – odbiorca oczekuje, że powiesz mu dokładnie to, co on chce usłyszeć. A może nawet powiesz coś, czego się boi i to pomoże mu podjąć decyzję o zakupie.
Styl tekstów musi być dopasowany do odbiorcy docelowego. Kto nim jest to już zależy od Twojej branży. Tak czy inaczej zanim ruszysz do pisania, poznaj swoich klientów. Najlepiej jak się da.
Zobacz: Jak tworzyć persony. Poradnik i narzędzia
Intymność przekazu sprawia, że każdy tekst sprzedażowy wygląda inaczej i inaczej brzmi. Bo choć wiele nas łączy, to często potrzeby mamy inne.
Pobaw się językiem
Istnieje wiele zasad językowych, które przykuwają uwagę na konkretne fragmenty tekstu. Mogą one skutecznie pomagać w sprzedaży. Konkretna konstrukcja zdania czy używanie obrazowych czasowników i przymiotników sprawią, że Twoja oferta nabierze rumieńców.
W copywritingu sprzedażowym pomogą Ci również formuły copywriterskie. Dzięki nim stworzysz intrygujące nagłówki i krok po kroku napiszesz całą ofertę.
Copywriting sprzedażowy – podsumowanie
Powyższe metody to jedynie ogólne zasady pisania tekstów w sprzedaży. Dopiero praktyka uczyni Twoje treści żywymi i wpływającymi na decyzję czytających. Copywriting sprzedażowy to z pewnością coś, czego można się nauczyć. Trzeba tylko ćwiczyć. Wdrażaj zasady w życie, analizuj najlepsze reklamy i pisz – ciągle ucząc się na swoich błędach.
A jeśli chciałbyś spędzić czasu na robieniu czegoś innego, zatrudnij profesjonalnego copywritera. I zobacz, dlaczego warto zdecydować się na inwestycję w perswazyjne teksty?
Przeczytaj również: