Logotyp Copywriting KrajewskaCopywriter Martyna Krajewska

Co to jest lejek sprzedażowy? Etapy i przykłady zastosowania

3 maja 2021

Co to jest lejek sprzedażowy? Etapy i przykłady zastosowania Wiele firm nie monitoruje poszczególnych ścieżek po których podążają klienci. To sprawia, że sprzedają mniej mimo sporej ilości fanów, kliknięć w reklamę czy zapisów do newslettera. Sytuację odwraca o 180 stopni lejek sprzedażowy. Dzięki niemu wiemy, które działania trzeba poprawić, żeby zwiększyć sprzedaż.

Omówię dziś poszczególne etapy lejka sprzedażowego, przykłady zastosowań w różnych sytuacjach oraz sprawdzimy, co lejek ma wspólnego z modelem AIDA.

Ale na początek…

Co to jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy (in. lejek marketingowy) to specjalnie przygotowany lejek, który pokazuje migrację klientów od momentu pierwszego kontaktu z marką, aż do samego zakupu.

Oczywiście w miarę przepływu klientów przez lejek ich ilość się zmniejsza.

Wprowadzenie lejka do działań marketingowych to rozwiązanie dla wszystkich – małych i dużych graczy na rynku. Dzięki niemu jak na dłoni zobaczysz, na którym etapie i dlaczego utykają Twoi potencjalni klienci oraz będziesz mógł to poprawić.

Lejek sprzedażowy składa się z 3 poziomów:

1. ToF (top of the funnel), czyli szczyt lejka

Należą do niego osoby, które dopiero co spotkały na swojej drodze Twoją markę, poznały ją i zapoznały się z treściami, które im pierwszy raz pokazałeś.

Problem z pierwszym etapem jest taki, że wśród tłumu innych marek ciężko się wyróżnić, a tym samym skupić uwagę klientów. Ale możesz zastosować kilka sztuczek, np. wykorzystać działanie luki informacyjnej lub marketingu partyzanckiego.

A przy tworzeniu wpisów blogowych przyda Ci się wiedza o tworzeniu skutecznych nagłówków.

2. MoF (middle of the funnel) – etap zainteresowania marką

Potencjalni klienci przeglądają bloga, być może zapisali się na Twoją listę mailingową, bo chcą mieć stały kontakt z treściami, które oferujesz w firmie.

3. BoF (bottom of the funnel), czyli ostatni etap lejka, hej hej, kupuję!

Osoby, które są zainteresowane zakupem, trzeba dać im tylko sposobność, aby mogli kupić. Ich ilość jest duuuużo mniejsza niż osób na pierwszym poziomie lejka.

Etapy lejka sprzedażowego (prawie model AIDA)

Powyższe podział to tylko jeden ze sposobów podziału lejka sprzedażowego. Można go również opisać subtelnie modyfikując model AIDA.

Zobacz: Co model AIDA ma wspólnego z fizyką kwantową?

1. Pokaż się swoim klientom, czyli Attention (Uwaga)

Co zrobić, aby Twój potencjalny klient w ogóle Cię zauważył? Musisz go poznać i dowiedzieć się, w jakich miejscach przebywa, a następnie pokazać mu, że Twoja firma istnieje i ma coś naprawdę ciekawego do zaoferowania.

Aby dobrze poznać swojego odbiorcę potrzebujesz persony. We wpisie "Jak tworzyć persony? Poradnik i narzędzia" znajdziesz krok po kroku działania przez które powinieneś przejść, aby zrozumieć jak działa Twój klient.

Na tym etapie lejka sprzedażowego inwestuj w content marketing wraz z pozycjonowaniem strony, a także płatne reklamy w internecie (w Google czy w social mediach). Nie zapominaj również o takich metodach jak cold mailing, darmowe e-booki, webinary czy wykupienie billboardu lub banneru reklamowego (jeśli dysponujesz większym budżetem).

2. Spraw, aby chcieli dowiedzieć się więcej, czyli Interest (Zainteresowanie)

Skoro już przyciągnąłeś uwagę, warto zatrzymać ją na trochę dłużej niż kilka sekund. Jeśli ktoś wszedł na stronę z Fb i przegląda teraz podstronę produktową, powinieneś zadbać o interesujące zdjęcia produktu i wyczerpujący opis. Tutaj sprawdzi się również zapisanie do newslettera, wyświetl pop-up i zapytaj o dane do wysyłki wartościowych wiadomości.

Klient na tym etapie lejka sprzedażowego zastanawia się, czy produkt jest dla niego. Szuka większej ilości informacji. Może również porównywać ze sobą różne produkty.

Drugi etap obejmują również artykuły, porównania produktów, poradniki, case studies oraz video.

3. Klient jest już prawie gotowy, aby kupić, czyli Desire (Pożądanie)

Twój produkt zaczyna wydawać się potencjalnemu klientowi coraz bardziej przydatny. Jest już praktycznie zdecydowany na zakup. Ale Ty musisz mu ten zakup uprościć najmocniej jak tylko się da.

Dobrze widoczny przycisk „Kup teraz”, przejrzysty formularz do wypełnienia z danymi, dogodne formy płatności. Pomyśl również o ofertach dodatkowych, rabatach, ograniczeniach czasowych czy bonusach do zakupów.

4. Twój klient kupił, czyli Action (Działanie). Ale co dalej?

To że właśnie zdobyłeś klienta nie oznacza, że powinieneś spocząć na laurach. To początek drogi, bo tą relację należy utrzymać.

Jeśli raz zrobiłeś dobre wrażenie, łatwiej będzie Ci przekonać klienta do tego, aby został z Twoją firmą na dłużej. Już Cię zna, więc wystarczy tylko odrobinę go zachęcić.

Działania posprzedażowe są równie albo i nawet bardziej istotne, gdyż mogą wpływać na zachowania klientów w przyszłości - ponowne skorzystanie z oferty, stanie się wyznawcami marki i w konsekwencji polecanie firmy innym osobom.

Widzisz, jakie są ważne?

A możesz je realizować poprzez:

  • punkty lojalnościowe;
  • rabaty na kolejne zakupy;
  • rabaty za staż w serwisie;
  • podziękowanie za zakup w przyjaznej formie.

 

„Konsumpcja jest procesem, który zaczyna się na długo, zanim konsument kupi jakiś wyrób i trwa długo po jego nabyciu”

 

Lejek sprzedażowy - przykłady

Przeanalizujmy dwa przykłady lejka sprzedażowego na podstawie dwóch różnych sytuacji.

Kurs języka angielskiego online

Wszystko zaczyna się od publikacji obszernego artykułu na temat aplikacji w znanym i lubianym czasopiśmie. Więc:

  1. Przeczytanie recenzji kursu języka angielskiego w czasopiśmie komputerowym - poznanie marki i zainteresowanie.
  2. Wykorzystanie kuponu promocyjnego na 14 dni testowania na nowym koncie do nauki języka - pożądanie.
  3. Wykup kursu z promocją 40% przy zakupie rocznego kursu po raz pierwszy - działanie.
  4. Zbieranie punktów za aktywność w aplikacji - punkty można wymienić na lekcje specjalne oraz przedłużenie abonamentu (pozytywne doznania i zwiększanie szans na wykupienie kolejnych dostępów rocznych) - działania posprzedażowe.

Lejek sprzedażowy, a e-mail marketing

Rozpoczynamy od content marketingu wzmocnionego SEO, aby ułatwić potencjalnym klientom znalezienie marki. Mamy więc:

  1. Wejście potencjalnego klienta na stronę po wpisaniu zapytania w Google - pierwszy kontakt z marką.
  2. Zapisanie się do newslettera (np. po zachęcie w postaci zniżki na zakupy) – zainteresowanie.
  3. Czytanie wartościowych wiadomości od marki – zainteresowanie.
  4. Przejście do strony ofertowej, którą firma promuje w mailingu – pożądanie.
  5. Zakup po przeczytaniu ciekawej oferty (np. ograniczonej czasowo lub dostępnej tylko dla czytelników newslettera) – działanie.
  6. Zniżka na kolejne zakupy w sklepie - działania posprzedażowe.

Podsumowanie

Lejek sprzedażowy to potężne narzędzie. Jeśli dodatkowo wspomożesz go takimi narzędziami jak hotjar (czyli mapa cieplna strony) uzyskasz pełny obraz tego, co robi Twój potencjalny klient zanim kupi coś od Ciebie. A gdy nie kupuje, dowiesz się dlaczego i będziesz mógł to naprawić, aby zwiększać zyski. Więc warto go wdrożyć.

Potrzebujesz profesjonalnych tekstów?

Wystarczy tylko chwila na wypełnienie formularza kontaktowego. Sprawdź, jak mogę usprawnić Twój internetowy biznes.
Skontaktuj się ze mną

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Witryna wykorzystuje Akismet, aby ograniczyć spam. Dowiedz się więcej jak przetwarzane są dane komentarzy.

Kim jestem?

Kreatywna copywriterka. Od dziecka pasjonowały mnie słowa, ich pochodzenie i sposoby użycia. Uwielbiam ironie i metafory. Pasjonuje mnie również kognitywistyka, głównie psychologia i językoznawstwo, dzięki czemu lepiej dopasowuję swoje teksty do potrzeb odbiorców. Prywatnie wielbicielka horrorów, wszystkich czworonożnych zwierząt i malowania akwarelą.

Napisz do mnie!

Chcesz skorzystać z moich copywriterskich usług? Napisz, żebyśmy szybko mogli zacząć rozmawiać o Twoich celach biznesowych. Zwykle odpisuje na maile w ciągu jednego dnia roboczego.

Adres email: kontakt@martynaKrajewska.pl

Copyright 2020 - Martyna Krajewska - Wszelkie prawa zastrzeżone
menu