To one podstępnie niszczą Twój tekst sprzedażowy.
Sprawiają, że tracisz klientów, przychody, być może reputację, która dopiero zaczyna się wyrabiać.
A często są takie niepozorne – błędy początkujących copywriterów.
Na szczęście bardzo łatwo je naprawić. I ulepszyć swoje teksty w zaledwie kilku krokach.
Dlatego w tym artykule opowiem Ci nie tylko o 6 błędach początkujących copywriterów, ale także wskażę Ci sposób na ich rozwiązanie.
Więc gdy tylko przeczytasz i wdrożysz wskazówki z tego artykułu w życie:
-
- Twoje teksty zaczną lepiej sprzedawać, a Ty szybciej znajdziesz klientów, którzy będą gotowi więcej Ci zapłacić;
- zaczniesz pisać świadomie i zyskasz pewność siebie, wiedząc, co w tekstach sprzedażowych ma wpływ na ich jakość.
To zaczynamy.
Skupienie tylko na sprzedaży
„Ludzie lubią kupować, ale nie lubią, jak im się coś sprzedaje.”
Pewnie pomyślisz, jak to? Przecież copywriting to właśnie sprzedaż tekstem sama w sobie. Chodzi o to, aby czytelnik kupił, prawda? No, niezupełnie.
Zastanów się…
Czy postępujesz dobrze gdy:
-
- nakłaniasz potencjalnego klienta do zakupu czegoś, co jest słabej jakości i poniżej jego oczekiwań, a do tego nie interesuje Cię, jaki to będzie miało na niego wpływ;
- wymyślasz nową potrzebę na siłę, a następnie oferujesz produkt/usługę, który tę potrzebę zaspokaja, nie zastanawiając się, czy dana osoba faktycznie tego potrzebuje?
Jeśli jesteś porządnym copywriterem, pewnie odpowiesz, że nie. I bardzo dobrze!
Bo sprzedaż nie jest celem samym w sobie. Stoją za nią produkty i usługi, które dają klientowi wartość. I to tę wartość musisz w pierwszej kolejności pokazać. Gdy to zrobisz klient sam dojdzie do wniosku, że to co oferujesz, jest mu „niezbędne do życia”.
Kluczem staje się więc poznanie potrzeb i pragnień klienta. To na nich opierasz swój tekst.
Oczywiście wykorzystujemy tu pewne techniki copywritingu, ale zawsze robimy to uczciwie.
Co więc zrobić z produktem ze średniej półki albo tym naprawdę niskiej jakości? Przecież takich produktów jest sporo na rynku.
Odpowiedź jest prosta – pisz o nim prawdę. Nawet ten najtańszy produkt w pewien sposób zaspokaja potrzeby klientów.
Tę technikę zastosował Claude Hopkins, gdy pomagał firmie sprzedać średniej jakości płaszcze. Pisał mniej więcej tak:
Płaszcze, które oferujemy, są prawie bezwartościowe, jednak wciąż warte ceny, jaką za nie żądamy. Przyjdźcie je obejrzeć. Jeśli uznacie, że warte są takiej ceny, wtedy je kupcie.
Ignorujesz potencjalne obiekcje klienta
Klient zawsze ma jakieś „ale”. Też pewnie masz, gdy kupujesz jakiś produkt. To całkowicie normalne.
Ale wielu początkujących copywriterów ignoruje obiekcje klientów, bojąc się stawić im czoła.
To duży błąd. Ignorowanie obiekcji to bowiem ignorowanie klientów. Nie przyniesie Ci żadnych korzyści, za to spowoduje utratę wiarygodności, która w dzisiejszych czasach jest pierwszym krokiem nawiązywania relacji z klientami.
Jeśli nie mówisz o obiekcjach, to znaczy że coś ukrywasz. To od razu wzbudza niechęć.
Nie bój się obiekcji. Musisz tylko nauczyć się odpowiadać na nie w przemyślany sposób.
Mówię o tym więcej TU: Zbijanie obiekcji klienta – jak radzić sobie z niezdecydowanym klientem?
W skrócie Twoje teksty powinny stać się kontynuacją rozmowy, którą klient prowadzi w swojej głowie oraz odpowiadać na pytania, które on sobie zadaje na temat Twojego produktu lub usługi. Dzięki temu rozwiejesz wszystkie jego wątpliwości.
Zbijanie obiekcji klienta jest dużo lepsze niż wskazywanie, że dany produkt/usługa są najlepsze, najtańsze, najszybsze. Podświadomie wiemy bowiem, że nie ma rzeczy idealnych. To nas przekonuje.
Bo jak mawiał klasyk:
„To, czy klienci wiedzą, że produkt jest najlepszy ma mniejsze znaczenie niż to, jak oni się czują.”
Zbytnia szczegółowość
Czasem aż ciągnie Cię, żeby opisać w ofercie wszystkie zalety płynące z produktu. Ale czy zadałeś sobie pytanie: po co?
Zwykle klientowi wystarczy jeden powód, żeby kupił. Jest jednak jedno „ale”: musi to być TEN odpowiedni powód. Rozpisywanie się nie ma sensu. Możesz opowiadać o produkcie/usłudze w superlatywach, a i tak nikt tego produktu nie kupi, jeśli nie trafi on w sedno problemu klienta.
Gdy ludzie kupują, chcą rozwiązać jakiś swój problem, mają jakieś pragnienie, nadzieję lub chcą od czegoś uciec. Czasem może to być coś banalnego, ale Twoją rolą jest to znaleźć i umieścić w tekście.
Często jest też tak, że piszemy bardzo szczegółowo i o wszystkim, żeby trafić do wszystkich. To również błąd początkujących copywriterów. Ale w ten sposób trafiamy do nikogo, bo tekst staje się mdły i mniej przekonujący.
Wybierz więc sobie ideę wokół której chcesz stworzyć tekst. Jaką największą wartość daje on klientowi? Przed czym pozwala mu uciec?
Gdy wybierzesz tę odpowiednią rzecz, Twój tekst nie będzie potrzebował wielu słów, żeby przekonać potencjalnego klienta do zakupu.
Jak ją znaleźć? Potrzebny jest research.
Zobacz tu: Gdzie szukać informacji o klientach, aby tworzyć skuteczniejsze treści?
Brak pilności
Pisząc tekst sprzedażowy, zawsze odpowiedz sobie szczerze na 3 pytania:
-
- Dlaczego klient ma kupić ten produkt?
- Dlaczego ma go kupić u Ciebie?
- Dlaczego ma go kupić teraz?
O ile pierwsze 2 pytania nie stanowią zwykle problemu, to trzecie jakoś wielu początkującym copywriterom umyka. Często tworzą oni treści, które są poprawne, ale nie mają tego czegoś, tej kropki nad „i”, która popycha klienta do działania tu i teraz. To właśnie jest to poczucie pilności.
Klient bez poczucia pilności może odłożyć zakup na póżniej. I albo nie kupi wcale, albo co gorsza kupi u kogoś, kto u niego to poczucie pilności wywoła.
Aby je wywołać, możesz zrobić całkiem sporo. Jedną z najskuteczniejszych technik jest pokazywanie konsekwencji braku wyboru – niech klient wie, że jeśli nic nie zrobi będzie jeszcze gorzej niż było. To działanie kwestionuje status quo klienta – ma więc ogromny wpływ na jego decyzje zakupowe.
Brak jasnego celu
Klient czyta tekst o produkcie/usłudze i tak naprawdę nie wie, z czym ma do czynienia.Jak myślisz, co zrobi? Zacznie szukać gdzie indziej.
Brak jasnego celu to nie tylko pisanie żargonem, o którym mówi większość stron z błędami copywriterów. To też brak przejrzystości w kontekście tego, co oferujesz klientowi.
Wiąże się to bezpośrednio z błędem dotyczącym szczegółowości.
Warto tutaj odpowiedzieć sobie na 2 pytania:
-
- Co dokładnie dostanie klient, jeśli skorzysta z oferty?
- Jaki problem klienta rozwiązujesz?
Odpowiedzi na te pytania powinieneś umieścić na początku swojego tekstu sprzedażowego – zgodnie z efektem pierwszeństwa i świeżości – aby klient od razu wiedział, jakie dana usługa przyniesie mu rezultaty.
Brak słów wywołujących obrazy
Skupiasz się na tym, aby Twój tekst sprzedażowy był poprawny gramatycznie, ortograficznie i pięknie brzmiał?A zastanawiałeś się, jakie ma to przełożenie na wyniki? Znikome.
Celem jest sprzedaż produktu, a nie „piękności” tekstu. Chcesz pięknie pisać, pisz wiersze.
W copywritingu Twoje teksty powinny wywoływać obrazy w umysłach czytelników, pokazywać im ich nową rzeczywistość z produktem, uwalniać od czegoś, co ich dręczy.
Wiem, nie jest prosto tak pisać. Ale można się tego nauczyć. A przynosi to ogromne rezultaty.
Bo wyobraźnia powoduje, że klient czuje, że już ma Twój produkt w ręce. A jak go ma, to traktuje jak własny. Więc zakup jest tylko kolejnym krokiem na jego drodze do szczęścia, które jest w zasięgu jego ręki.
Brzmi to abstrakcyjne. Ale działa. Zresztą tak właśnie działa nasz mózg.
Zobacz różnicę:
-
- Jak stać się lepszym copywriterem? (NIE)
- Jak zarabiać 8000 zł jako copywriter znając tylko 4 techniki pisania? (TAK)
Podsumowanie
To nie wszystkie błędy początkujących copywriterów. Opisałam tu tylko te najbardziej nietypowe, o których większość osób nie mówi, a które mają ogromny wpływ na skuteczność tekstu. Jeśli wdrożysz je w życie, Twoje treści zaczną sprzedawać jak szalone, a Ty poczujesz się pewniej w pisaniu i będziesz wiedział/a, jak uargumentować strukturę swojego tekstu przed klientem.
Przeczytaj również: