Świat reklamy ma bardzo wiele wspólnego z fizyką kwantową. W mikroświecie rzeczywistość nie istnieje i nie da się określić jej właściwości bez obserwacji. W marketingu jest podobnie – jeśli na Ciebie nie patrzą, to nie istniejesz. Nie pomoże Ci nawet najbardziej dopieszczony produkt czy usługa. Musisz przyciągnąć wzrok swoich potencjalnych klientów. I w tym właśnie pomaga model AIDA. Poznaj poszczególne etapy modelu AIDA w sprzedaży.
Ten tajemniczy akronim wykorzystywany jest w marketingu od dawna. Pomaga wygrać z mechaniką kwantową za pomocą słów ? Jak wykorzystać model AIDA w praktyce? Odszyfrujmy jej zawartość.
#1 ETAP: Attention – uwaga, mam dla Ciebie ciekawą treść
Codziennie powstają nowe strony internetowe pełne interesujących artykułów, blogów firmowych i ofert sprzedażowych. Internauta, czyli Twój potencjalny klient myszkuje pomiędzy nimi i za każdym razem, gdy poszukuje informacji na konkretny temat, musi dokonać wyboru, w który link powinien kliknąć. Z tego względu niezwykle ważne jest przykucie uwagi czytelnika. To pierwszy etap w modelu AIDA w sprzedaży.
Tutaj przydają się chwytliwe nagłówki. Sposobów na ich napisanie jest mnóstwo, niektóre z nich to:
- zastosowanie pytań skierowanych na zaspokojenie potrzeb odbiorców (Jak założyć firmę krok po kroku? Jak zastosować model AIDA w tekstach sprzedażowych?);
- nieparzyste liczby w nagłówkach (11 sposobów na gładką cerę, 5 narzędzi przydatnych w pracy copywritera);
- szokujące i prowokujące treści (Nie popełniaj jej błędów. Schudnij szybko i bezpiecznie bez efektu jojo; Jadła tylko fast-foody. Zobacz, co się stało później).
Dobry nagłówek powinieneś skonstruować bazując na swojej grupie docelowej i jej potrzebach. Innych słów użyjesz komunikując się ze studentami, innych, gdy mówił będziesz do matek z dziećmi. Chwytliwy tytuł to 25% szans na sukces. Bez odpowiednio dobranych treści stracisz czytelników i potencjalnych klientów. Spędź trochę więcej czasu nad jego redakcją, stosuj działające techniki albo wymyślaj nowe i sprawdzaj je za pomocą testów A/B.
Przykuwanie uwagi w modelu AIDA przydaje się w tekstach sprzedażowych, artykułach specjalistycznych i blogowych, a nawet w opisach kategorii i produktów.
#2 ETAP: Interest – zainteresuję Cię tym, co mam do powiedzenia
Udało się. Ktoś kliknął Twój link. Teraz musisz zadbać, aby nie uciekł. Nie przeraź czytelnika wielkimi blokami tekstu i niezrozumiałymi formułkami. Nie rozwlekaj. Zastosuj zasadę 80/20, czyli 80% treści w 20% artykułu. Twój odbiorca musi wiedzieć, że miejsce, które odwiedził przeznaczone jest dla niego. Zastanów się nad każdym zdaniem, jedno niech wynika z drugiego. Pomiń niepotrzebne słowa i bądź konkretny.
Na tym etapie w modelu AIDA najważniejsze jest przedstawienie istniejących w życiu użytkownika problemów i sposobów ich rozwiązania. Możesz to zrobić przy pomocy prostych słów, a także opowiadając historie z życia wyjęte, czyli uprawiać storytelling. Dzięki temu od razu pobudzisz wyobraźnię odbiorcy, przykujesz uwagę, wzbudzisz zainteresowanie i sprawisz, że dalej będzie chciał zgłębiać tajniki Twojej oferty.
Zobacz: Storytelling w sprzedaży – jak opowiadać historie, które łapią klientów za serca
#3 ETAP: Desire – wiem jak zaspokoić Twoje pragnienia
Teraz czas na wzbudzenie pożądania. Dlaczego potencjalny klient, który właśnie czyta Twój tekst, ma zdecydować się na zakup Twojego produktu czy usługi? Jakie będzie miał z tego korzyści? Jak zmieni się jego życie, gdy się wreszcie zdecyduje? Może się wzbogaci, stanie się zdrowszy, a może będzie miał więcej czasu wolnego? Postaw się w butach swojego klienta i pokaż mu, co dzięki Tobie zyskuje.
Ten etap modelu AIDA w sprzedaży to pobudzenie wyobraźni. Zastosować tu możesz marketing sensoryczny, bazujący na zmysłach, kreuj obrazy i wizje rzeczywistości. Jeśli wzbudzisz pozytywne emocje, wystarczy Ci już tylko ostatni krok, by przekonać do siebie odbiorcę.
Zobacz: Język korzyści – copywriterska manipulacja w tekstach sprzedażowych
#4 ETAP: Action – kliknij, komentuj, rób coś
Często się o nim zapomina, choć stanowi on drogowskaz dla klienta, co może teraz zrobić. Nie musi mieć formy stricte zakupowej, może odnosić się do zapisania się do newslettera, dołączenia do dyskusji czy wysłania zapytania ofertowego. Ma zachęcić czytelnika do podjęcia jakiejkolwiek interakcji z firmą i jej usługami. Dzięki niemu nie tylko zwiększasz sprzedaż, ale także budujesz pozytywny wizerunek marki.
Wyobraź sobie, że piszesz post w mediach społecznościowych i zachęcasz ludzi do komentowania. Odpisując na ich wątpliwości tworzysz więź między firmą, a klientami, co sprawia, że w przyszłości, gdy będą chcieli skorzystać z Twoich usług, z pewnością się do Ciebie zwrócą, jeśli wrażenie będzie pozytywne. To ostatni etap modelu AIDA.
Model AIDA – podsumowanie
Zdobywanie czytelników i przekształcanie ich w klientów to w dzisiejszych czasach niezwykle trudne zadanie. Zwykłe słowa ułożone w piękne zdania nie wystarczą. Trzeba wiedzieć, jak je połączyć. Znając model AIDA masz ułatwione zadanie. Wiesz, na czym się skupić i jakie informacje zawrzeć w tekście.
Jeśli jednak nie czujesz się na siłach albo zwyczajnie nie masz czasu, by bawić się w te rzeczy, napisz do mnie. Doradzę, na co powinieneś zwrócić uwagę albo napiszę teksty za Ciebie.
Jedyne, co będziesz musiał zrobić to opowiedzieć mi o swojej działalności. Ale to myślę, że będzie dla Ciebie przyjemnością.
Przeczytaj również: